3月5日，業(yè)界最具影響力的高端互動沙龍節(jié)目《博客訓(xùn)練營》迎來了第45期嘉賓，京東商城CEO劉強(qiáng)東。本期沙龍是2010年春節(jié)結(jié)束后的第一期訓(xùn)練營節(jié)目(即第45期)，在2010年，搜狐IT將繼續(xù)邀請業(yè)內(nèi)大腕與博客們零距離互動。
劉強(qiáng)東演講實錄參見：劉強(qiáng)東：京東追求低毛利率 行業(yè)增速將放緩
以下為互動環(huán)節(jié)問答實錄：
主持人：非常感謝劉總分享他個人對電子商務(wù)的非常精辟的看法。下面進(jìn)入個人交流時間。
網(wǎng)友：對于B2C的電子商務(wù)公司，技術(shù)這一塊是自己組建團(tuán)隊更合適還是由專業(yè)的合作伙伴來做更好？從實體店這一塊，現(xiàn)在也做得非常不錯，現(xiàn)在很多傳統(tǒng)的有實體店的也在進(jìn)軍B2C的領(lǐng)域�，F(xiàn)在京東做得這么好，會不會也做一些實體店的體系？
劉強(qiáng)東：京東公司永遠(yuǎn)不會開實體店，消費者在網(wǎng)上看東西不能促成消費，他摸到了，下結(jié)論不是更容易嗎？對于我們來說很簡單，你想要去看、去摸，你去國美蘇寧看就完了，回頭再到京東上去買。我再開實體店也不可能像國美蘇寧開得這么多。
第一個問題，你必須問清楚自己需要什么，你再決定是自己做還是跟別人合作。如果你說我就是要賺錢、生存，我剛畢業(yè)，面臨著生存的問題，首先要吃飽，要活著，你最好選擇在淘寶開店，即使你做獨立B2C網(wǎng)站，你也可以考慮第三方的技術(shù)。但是做，你一定要做得有影響力，當(dāng)你有資金的情況下必須是自己開發(fā)，你用別人，你很快就會有天花板。
網(wǎng)友：我看到你融資融到1.5億美金，這1.5億準(zhǔn)備怎么花？第二個問題，B2C是哪一類的網(wǎng)站投得最多的？
劉強(qiáng)東：電子商務(wù)會越來越重。倉儲管理不能外包，配送無法外包，都必須做。現(xiàn)在京東公司面臨一個問題，發(fā)現(xiàn)連庫房都得自己建。這真是有錢燒的嗎？肯定不是。因為京東公司租不到一個符合京東公司要求的庫房。我現(xiàn)在北京市找不到一個大庫房能夠把京東公司所有的庫房放到一個庫房里去�，F(xiàn)在北京單體庫房只有一萬平米，而我們現(xiàn)在是三萬六千平米，等于我租了三個庫房，我沒有辦法把所有的貨放到一個庫房里面。我們現(xiàn)在做一百億，將來做五百、六百億的話，我們必須要一個整體庫房，不然的話我們的成本太高了。我只能融資買地自己建一個庫房，所以我們的庫房馬上要開工建設(shè)，我們建的單體庫房都是十幾萬平米。所以當(dāng)你做得規(guī)模越大，你發(fā)現(xiàn)越做越重，將越來越重。雖然1.5億美金，我在全國建四個庫房根本蓋不起來。我們拿到了政府貼息貸款，這樣又拿到五個億，接下來的建設(shè)過程中。雖然我們過去幾年沒有凈利潤，但是有毛利率，過去因為投入很高，所以沒有怎么賺錢。所以我每年還會把利潤投入到建設(shè)物流上來，三年之內(nèi)我認(rèn)為我們物流大概要花二三十個億建設(shè)。我算了一下，我們員工走一圈37分鐘，定單出來了，這個員工一天能夠出幾個定單？在12萬平米庫房里面，走一圈要走一個小時零八分鐘，所以你要上各種自動化的設(shè)備，所以大家做好思想準(zhǔn)備，如果能融資盡快融資，能融到錢，不要考慮誰的股份�，F(xiàn)在小的時候覺得自己不需要花那么多錢，隨便弄一個庫房就可以了，但是如果你要做大了，你發(fā)現(xiàn)沒有辦法，包括當(dāng)當(dāng)卓越現(xiàn)在也都是在跟各地政府談地，要自己蓋庫房，因為他們發(fā)現(xiàn)也是租不到庫房。只要你能夠把規(guī)模做到四五十億以上的時候，你的庫房只能自己建。
網(wǎng)友：您剛才說了京東商城是不做實體店了，現(xiàn)在實體店開始做電子商務(wù)了。國美蘇寧都有動作。他們在全國已經(jīng)有一千多家店，覆蓋的可能不僅是京東的二十個城市，在一百多個城市都有，一二三線城市都有庫房。他們自己的物流體系已經(jīng)很發(fā)達(dá)，對于您的沖擊是不是很大？另外，專業(yè)做3C的向?qū)嶓w店發(fā)展，境外的亞馬遜，這一類的網(wǎng)站你怎么看？現(xiàn)在的淘寶從大C變成小B，從C2C變成了B2C，淘寶有自己的很多商城，很多電器廠商在淘寶上開自己的店。這三類代表的行業(yè)勢力，對這三類勢力您怎么看？怎么和他們競爭？
劉強(qiáng)東：我在京東公司經(jīng)常和我的同事說，如果大家說今天京東在這一塊最有優(yōu)勢�？傄⒁饷魈煸谶@里可能變成京東最大的劣勢。成為我們京東最大的問題。國美蘇寧全國幾十個物流體系，有上千個店，正因為他的傳統(tǒng)渠道比電子商務(wù)還要重，首先解決不了成本的問題。他要把他的成本降到跟我一樣，可能嗎？絕對不可能。如果他的成本降到跟我一樣，他的價格上面也起不來。新蛋在美國做得非常成功，但是我們起步比他們早，現(xiàn)在我們暫時取得領(lǐng)先，我們會繼續(xù)保持這個領(lǐng)先。新蛋成功了，不代表京東失敗了，京東成功了，也不代表新蛋失敗了。淘寶和京東新蛋的模式，我們永遠(yuǎn)不會對比，我們內(nèi)部永遠(yuǎn)也沒有研究過淘寶、新蛋做什么。所以，拍拍、淘寶、我們內(nèi)部從來沒有開過研究他們的會，不同的模式?jīng)]有辦法比較。淘寶商城還是平臺式，只是概念，C2C變成B2C已經(jīng)沒有意義了。你就用一種方法區(qū)分，一個是自主經(jīng)營式，京東、新蛋、卓越。一種是淘寶，是平臺。
網(wǎng)友：劉總你好，我挺早關(guān)注到京東，我也是京東的忠實用戶。我之前服務(wù)的公司正在和京東合作，我們在國內(nèi)一年的營業(yè)額兩個億，但是在京東現(xiàn)在一年的營業(yè)額大概有幾百萬，在京東的品類里面。我看到這樣一個銷售態(tài)勢，我現(xiàn)在在另外一家公司服務(wù)，這個公司在國內(nèi)行業(yè)里面已經(jīng)做到第一。很多像我現(xiàn)在服務(wù)的公司他內(nèi)部的渠道建設(shè)非常完善的，更多的是內(nèi)部渠道的博弈。比如說我們和京東的合作到現(xiàn)在沒有簽協(xié)議，只是在供貨。現(xiàn)在有一個非常大的機(jī)會，現(xiàn)在我也跟我們的領(lǐng)導(dǎo)匯報跟京東談這一塊，但是我們?nèi)ツ甑暮贤�，包括帳期、授信、回款的周期都是非常有�?yōu)勢的，甚至當(dāng)天貨到就可以付款。但是今年我們?nèi)フ劦臅r候，帳期包括授信變化了很多，去年京東蓋過章的東西今年到京東以后，和負(fù)責(zé)這一塊的人在聊的時候，他說領(lǐng)導(dǎo)對他們有考核，今年很多條款變了。我以前做國美很辛苦，發(fā)現(xiàn)京東是一個非常有價值的渠道，我就做，我想問，會不會有一天京東做到足夠大的規(guī)模之后，也會像國美蘇寧這樣的模式，這樣讓供應(yīng)商也是很頭疼的事呢？
劉強(qiáng)東：我一直在強(qiáng)調(diào)的就是京東公司所謂的成功，就是京東能不能給廠商、給消費者帶來價值。過去你給我貨，我賣出去，把錢給你。過去小，京東公司可以給你現(xiàn)錢，但是現(xiàn)在京東公司做得越來越大，不能所有公司的貨送到以后就給你錢。你看一下沃爾瑪是不是這樣做的？如果所有的廠商送貨到沃爾瑪，沃爾瑪馬上給你現(xiàn)錢，沃爾瑪立馬倒閉。另外，我們永遠(yuǎn)不會做到國美蘇寧那樣的壓榨經(jīng)銷商，我們有我們的底線，我們的底線就是，我們會作為一個零售商要求供貨商滿足我們最基礎(chǔ)的東西，最起碼有11天的帳期，我沒有占你一分錢的便宜。國美蘇寧是什么？你要給他一百天的帳期，他是現(xiàn)金流的，我不要求供貨商出來現(xiàn)金，但是你不能讓我拿錢去做生意，那是不公平的行為，所以我們要求11天帳期，因為我?guī)齑嬷苻D(zhuǎn)率差不多是11天，我賣完以后給你錢。這也很公平。利潤方面我希望我們所有跟京東合作的供貨商，和國美蘇寧相比，能夠多賺兩到三個點的凈利潤。也許你覺得現(xiàn)在壓榨但是不管怎么壓榨，我敢保證你在京東賺的比國美蘇寧高兩三個點。
網(wǎng)友：一個經(jīng)銷商當(dāng)他足夠大了以后，因為他要采取價格優(yōu)勢，人家都要比較。尤其像京東，我曾經(jīng)買入諾基亞某款手機(jī)，京東提供的貨和諾基亞網(wǎng)店提供的貨是不一樣的，或者在某些小的配置上是不一樣的。一個經(jīng)銷商足夠大以后，他需要賺錢，不需要從周轉(zhuǎn)賣貨來賺錢，他從廠商定制特有的貨，京東獨有的貨去賣，讓消費者無從比較價錢，他靠這個去賺錢。我想問一問，京東商城以后會不會走這條路，還是會走自創(chuàng)品牌的路？
劉強(qiáng)東：任何一個平臺供應(yīng)商，不管傳統(tǒng)渠道還是電子商務(wù)，當(dāng)他規(guī)模做到一定程度，他必須走定制化道路，因為你規(guī)模大，京東今年做一百億，如果很多品牌還是不做定制化道路，就會對傳統(tǒng)渠道形成致命的沖擊。過去形成的沖擊只是罵罵我們，或者是每次開供貨商大會的時候，京東代表在哪？在這兒，我們攻擊他。但是做到幾百億的時候，你還做渠道，那就很容易死。我們現(xiàn)在通過跟廠商定制配置，馬上諾基亞將在全國的售后服務(wù)對京東進(jìn)行開放，目前是唯一一家網(wǎng)店能夠做到這一點。華碩也是，我們很多都是跟華碩直接定制的。消費者得到好處，也沒有影響他傳統(tǒng)渠道。當(dāng)然，定制是有限的，我個人認(rèn)為比較健康的額度是20%到30%，超出這個東西會有問題，低于這個，在跟廠商博弈的過程中也會出現(xiàn)問題。
網(wǎng)友：你說過京東的東西如果我想看，我可以去國美、蘇寧看，我也可以通過跟他們比較，知道京東確實是最優(yōu)惠的價格。但是如果是定制的話，肯定涉及到消費者的知情權(quán)的問題。它的成本價到底是多少，你的利潤是不是已經(jīng)很高了？
劉強(qiáng)東：3C這個產(chǎn)品的屬性非常鮮明，所有3C產(chǎn)品都是通過參數(shù)化來表現(xiàn)，比如說諾基亞手機(jī)，京東不可能定制，諾基亞也不可能給我定制，唯一定制的就是少了一個什么卡，512M的卡消費者可能都不需要，因為所有買我們東西的消費者都會買一個1G、2G的卡。但是在諾基亞他這個512M的卡顯得有價值，好，這個價值我不要了，你別給我。這個東西值50塊錢，50塊錢可以買一個4G的卡。另外，即使華碩筆記本，型號不一樣，但是筆記本，什么樣的獨顯、什么樣的內(nèi)存、什么樣的屏，你通過參數(shù)，消費者是完全能夠比較出來一個性價比的。京東這種模式主要靠他的低成本和高效率，要給渠道廠商和消費者帶來價值，才能存活。所以我們永遠(yuǎn)不可能利用消費者信息的不對稱來蒙消費者。
網(wǎng)友：我注意到今天我們京東已經(jīng)和聯(lián)通華盛一塊定制了預(yù)售摩托羅拉XT710，之前也預(yù)售過iPhone和中國移動的上網(wǎng)卡。這是不是代表京東的一種戰(zhàn)略？京東是怎么得到官方網(wǎng)站一樣的機(jī)會？
劉強(qiáng)東：這就是互聯(lián)網(wǎng)的快速，現(xiàn)在很多廠商都把新品在京東上首發(fā)，首先是因為京東的行業(yè)地位。另外，互聯(lián)網(wǎng)上，你預(yù)售，京東很快傳遞到全國各地的消費者。我這個品牌要推出產(chǎn)品，先造勢，最占便宜的是品牌廠商，我免費給他做廣告。真正買的是1%、2%的客戶。98%的客戶都是在網(wǎng)上看到了，到傳統(tǒng)渠道看。這種首發(fā)對品牌廠商、對京東來說，都是很有好處。當(dāng)然對于我們也是有好處的，因為可以讓消費者知道我們京東的實力。這種情況就像大家所看到的，越來越多。
網(wǎng)友：我們預(yù)售在銷售上得到的實惠是什么？
劉強(qiáng)東：看什么產(chǎn)品？我很長時間不再對銷售數(shù)字看得很多了，我記得iPhone預(yù)售的時候，我們的銷售數(shù)量超出很多。但是中移動的3G卡，就不太理想。有的好，有的不好。
主持人：謝謝劉總，謝謝大家。今天來到現(xiàn)場的各位網(wǎng)友希望以后多多關(guān)注京東商城，關(guān)注劉總的發(fā)展，也希望劉總多來搜狐作客，多和搜狐的網(wǎng)友溝通。
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