最近在校園市場上連續(xù)發(fā)生了幾起惡性競爭事件，使得平日積攢的各種矛盾再次升級。為何每年暑假校園市場競爭中總有一些不和諧的聲音出現(xiàn)？
一是市場規(guī)律使得第三季度成為競爭關鍵。分析通信運營市場的規(guī)律不難發(fā)現(xiàn)，每年在度過第二季度的平穩(wěn)期后，隨著第三季度新生入學和“中秋+國慶”雙節(jié)臨近，新增用戶市場會迎來一系列新的增長點。由于近年來通信市場整體趨于飽和、存量市場爭奪難度加大，因而第三季度的新增用戶市場爭奪就成為保障全年KPI指標完成進度的關鍵—— 一旦用戶增長情況理想，第四季度的沖刺任務會有所減輕；如果沒能抓住本階段的利好機會，那就意味著還要面對年底促銷的“血拼”。
二是不合理的業(yè)績觀使得局部市場的重要性被過分夸大。每年暑假和新生入學期間，學生群體用戶開始活躍起來。為此，三大通信運營商早早地開展了一系列的營銷活動，或明爭、或暗斗，但由于目標市場的一致、有限和響應周期短等特點，使得許多通信運營商將之作為評價市場營銷能力和干部工作水平的一次“大考”，一旦“風頭”被競爭對手壓過，那在其位者的壓力可想而知。
不過從整體通信市場的角度來看，校園市場在整體業(yè)務中貢獻率雖說近年來有所提高，但占比也只是其中的一小部分而已。由于學生用戶的號碼依賴性不高、生活規(guī)律軌跡相對單一、通信圈子相對固定等，校園市場一時的得失并不足以對整體市場競爭格局產(chǎn)生顯著影響。
因此，通信運營商首先要反思自身面對校園市場的價值觀和業(yè)績觀，在一個并非占據(jù)主要地位的細分市場上的短期表現(xiàn)并不能完整地體現(xiàn)一個團隊的真實水平。從當下通信市場的競爭態(tài)勢來看，如何延長客戶生命周期、提升客戶在網(wǎng)價值比單純地盯著用戶增量更重要。與其將資源集中在短時間內和競爭對手“血拼”，試圖靠“集中轟炸”式的投入來一蹴而就或是“放衛(wèi)星”式地做業(yè)績，不如將資源分散投入到更長的時間周期中，通過多種形式的交流和互動去影響學生客戶這個特殊的群體，如此一來，相信市場會給出更多回報。
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本文標題：運營商校園市場一時“血拼”不如長線投入
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