前言：最新電商大肆虧錢現(xiàn)狀及宏觀經(jīng)濟形勢的改變，投資人對B2C企業(yè)投資熱情驟減，B2C企業(yè)也開始縮減廣告投放開始過冬，甚至有電商老板直言電子商務(wù)是個騙局，呼吁行業(yè)理性競爭，回歸商業(yè)本質(zhì)，下面我們邀請B2C嘉賓就目前形勢坐而論道。
11月30日消息，在樂淘宣布砍掉80%廣告預(yù)算、好樂買全城速遞之際，鞋類B2C市場的后入者優(yōu)購網(wǎng)上鞋城CMO徐雷表示明年的推廣力度不會低于前期，并會擇機進入服裝B2C領(lǐng)域，這也意味著凡客、初客將迎來新對手，并遭遇市場搶食。
據(jù)徐雷透露，優(yōu)購網(wǎng)上鞋城每天已經(jīng)達到3000單，平均貨單價在330元，目前來自百麗代理和自有品牌的貨品占銷售規(guī)模的80%，希望未來5年后，百麗自有以及代理品牌的貨源占比低于40%。
優(yōu)購CMO徐雷（騰訊科技配圖）
50%銷量來自運動類產(chǎn)品
據(jù)了解，上線不到半年，優(yōu)購網(wǎng)上鞋城每天已達到3千單，貨單價格為330元。徐雷指出，盡管訂單增量放緩，但訂單金額實際上在提升。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，鞋類B2C企業(yè)銷量最高的是運動類品牌，一般占比高達80%、90%，B2C市場先行者很多即是靠運動鞋起家。
徐雷也指出，運動類品牌屬于半標準化產(chǎn)品中的相對標準化產(chǎn)品，品牌集中度高，全球幾大品牌公司僅有耐克、阿迪達斯、彪馬、康威、卡帕等少數(shù)品牌，這使得方便銷售。男女鞋偏時尚品牌相對分散，這使得盡管非運動的SKU很多，但實際上主力還是以運動為主。
優(yōu)購運動品類貨品是以百麗代理品牌為主，運動品類占優(yōu)購整個訂單和銷售額的50%，來自百麗代理和自有品牌占優(yōu)購銷售額的80%以上。
徐雷說，優(yōu)購網(wǎng)上鞋城現(xiàn)在擁有近50個品牌，其中30多個都是百麗或者代理品牌，希望未來5年后，百麗自有以及代理品牌的貨源占比低于40%。優(yōu)購網(wǎng)上鞋城品牌引入分成兩條線，一條線是跟百麗現(xiàn)有業(yè)務(wù)團隊溝通，另一個是跟百麗以外傳統(tǒng)鞋類企業(yè)溝通，明年優(yōu)購網(wǎng)上鞋城會上線大量其他品牌貨品。
對于B2C企業(yè)來說，退貨拒收率是一個不可避免的問題。徐雷說，服裝鞋帽基本上是占到10%到20%，標準是15%，能做到10%的已經(jīng)很不錯，優(yōu)購網(wǎng)上鞋城符合行業(yè)正常水平，目標是控制在15%以內(nèi)。
徐雷認為降低退換貨拒收率分兩種方法，一類是在解決讓用戶在購物時減少誤會，比如尺碼問題，可以有很多環(huán)節(jié)，包括在介紹的時候做得更到位，產(chǎn)品上架時做得更精準。還有一些用戶隨意性比較大，可能就要考慮在不妨礙正常用戶購物體驗情況下，對這種不太正常用戶加以限制條件。
優(yōu)購擴展服裝領(lǐng)域
隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，未來的優(yōu)購網(wǎng)上鞋城不會僅限于鞋類領(lǐng)域，還會擴展到服裝等其他品牌。據(jù)徐雷介紹，明年優(yōu)購網(wǎng)上鞋城會上一款男裝，兩款女裝，這些都是百麗的網(wǎng)絡(luò)服裝品牌，由于僅限于在網(wǎng)絡(luò)銷售
優(yōu)購網(wǎng)上鞋城已經(jīng)擁有了自己的服裝團隊，應(yīng)該會在明年四五月份會試水服裝，徐雷說，之所以選擇這個時間主要是由于換季，另外一些代理的品牌也會陸續(xù)的上線。當然，現(xiàn)階段優(yōu)購最主要的目標仍然是鞋類B2C。
隨著業(yè)務(wù)進一步發(fā)展，優(yōu)購網(wǎng)上鞋城的貨品將不僅僅限于鞋服，還會涉足時尚品牌。談及這一做法時，徐雷表示品類拓展對于網(wǎng)站轉(zhuǎn)換率提升，用戶黏性及重復購買率提升都有幫助。綜合B2C增長關(guān)鍵的就是在于品類擴張。
當然，多元化經(jīng)營也會遭遇風險，徐雷說，這中間包括庫存管理，運營機制均不一樣，但如果一個企業(yè)可控的話，多元化的好處將遠遠大于風險。
據(jù)悉，鞋類B2C企業(yè)涉足服裝并非是個案，此前好樂買也早已涉足服裝領(lǐng)域，這中間一個重要原因是，耐克、阿迪、標馬也賣運動服，用戶在購買運動鞋的同時也有買運動服的需求。好樂買CEO李樹斌曾對騰訊科技表示，來自服裝以及配飾的收入已占好樂買收入的10%。
以下是專訪優(yōu)購CMO徐雷實錄：
騰訊科技：優(yōu)購網(wǎng)上鞋城作為鞋類B2C新軍從7月份正式上線，上線以來做了很多事情，包括你們和人人達成戰(zhàn)略合作，在配送方面采用凡客旗下物流，能否簡單的介紹一下最近幾個月的工作？
徐雷：優(yōu)購網(wǎng)上鞋城年初開始組建技術(shù)團隊，管理團隊和一些運營團隊在5月份相繼到位，原計劃7月1號上線，但慎重起見，獨立B2C的網(wǎng)站是在7月15號上線，優(yōu)購網(wǎng)上鞋城7月1號以團購的形式上線，通過團購的方式累積了優(yōu)購網(wǎng)上鞋城第一批用戶。
7月15號到8月底大概一個半月，我們主要還是完善產(chǎn)品，完善公司組織架構(gòu)，廣告推廣是從8月份開始。九月份以秋季貨品為主打，再加上市場推廣放量，九、十兩個月明顯提速。
之后在十一過后，優(yōu)購網(wǎng)上鞋城開始做相關(guān)調(diào)整，以提高運營質(zhì)量為主，放緩訂單追逐。主要原因在于，當優(yōu)購網(wǎng)上鞋城上線不到3個月訂單量已經(jīng)突破三千單，但是以優(yōu)購自身能力來看還有一定差距，為此公司做了這個以質(zhì)量提升為主的增長目，目前優(yōu)購網(wǎng)上鞋城更多是去做一些用戶體驗優(yōu)化、內(nèi)部流程的優(yōu)化、技術(shù)管理的改變，包括技術(shù)平臺的重構(gòu)。
騰訊科技：目前你們大概現(xiàn)在一天是多少單？
徐雷：日常訂單穩(wěn)定保持在每天三千單的情況，雙十一促銷期間沖上五千單。目前的客單價在330元。冬天是一年里面價格最高的，客單價最高季節(jié)應(yīng)該在十二月份出現(xiàn)，這樣盡管訂單總量沒有提升，但是收獲金額實際上是在提升的。
正加快非百麗品牌引入
騰訊科技：優(yōu)購網(wǎng)上鞋城有傳統(tǒng)企業(yè)背景，也有懂電子商務(wù)的人才，我看到一些傳統(tǒng)企業(yè)對你們很看好，能否談?wù)勀銈儗Υ齻鹘y(tǒng)企業(yè)的態(tài)度？
徐雷：百麗在做電子商務(wù)時，實際上經(jīng)過了幾個階段，做優(yōu)購是水到渠成，包括我認為傳統(tǒng)品牌做電子商務(wù)時，穩(wěn)扎穩(wěn)打類似于我們這樣的成長路徑會更好一些。比如說在兩三年前的時候百麗開始操作淘寶，百麗也應(yīng)該算是最早一批進入淘寶商城的傳統(tǒng)企業(yè)。大概用了一年多的時間摸索了在淘寶這個生態(tài)體系下，淘寶這個生態(tài)體系消費者對貨品結(jié)構(gòu)，對價格的敏感度，以及SKU這種所謂的線上線下仍然有差別。
因為網(wǎng)上消費者的購物第一購物環(huán)境不一樣，第二消費的年齡以及習慣都不一樣，先摸索，之后開始做分銷業(yè)務(wù)，給一些B2C去供貨，再往下就是做了一個獨立的商城-淘秀網(wǎng)，這是以一個百麗的官方電子商務(wù)網(wǎng)站出現(xiàn)的，那里面全是百麗的自由產(chǎn)品再后來覺得應(yīng)該做一個渠道類品牌的，不要把它僅僅定位是一個公司官方電子商務(wù)網(wǎng)站的角度。
經(jīng)過近三年的電子商務(wù)的經(jīng)驗探索，百麗對線上消費者對于鞋類這種流行趨勢把握以及價格的敏感度有了較清楚的認知。此外百麗在做優(yōu)購網(wǎng)上鞋城時，已經(jīng)將優(yōu)購定位為一個渠道品牌，優(yōu)購網(wǎng)上鞋城已加快對非百麗品牌的引入。
再具體運營角度來說，因為運營團隊里面有大量的都是以前包括做采購的同事里面，有大量的是一直在百麗做傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)很多年，有六年以上的同事，同時在做百麗電子商務(wù)兩年以上的同事，這樣對總體來說對引入什么樣的品牌，做什么樣的活動，產(chǎn)品的生命周期相對比較清晰、準確。一個半標準化產(chǎn)品的生命周期較短，不像圖書、筆記本生命周期非常長，一年到兩年都有可能。
這種基于貨品流行趨勢的判斷，這種經(jīng)驗是純互聯(lián)網(wǎng)，純電子商務(wù)的企業(yè)欠缺的。另外本身我們就是比較關(guān)注零售，可能跟其他不太一樣，我們的貨品基本以買斷為主，包括百麗自由、代理品牌，也引入一些品牌也是買斷為主的。
買斷跟代銷實際上是兩類不同的操作方式，代銷的好處就是資金鏈壓力不會那么大，但是代銷的結(jié)果就是，既然你是代銷，就意味著品牌商給你提供了好的SKU，或者是有的價格是比較低的。這種能把它賣好這個幾率是比較小的。
逐步減少對百麗貨源依賴性
騰訊科技：你們既賣百麗的商品，也從其他地方進貨，商品中來自百麗的銷售占了多少，來自于其他的貨品占了多少？
徐雷：運動類占最大份額，我們運動品類貨品都是以百麗為主，從百麗這邊進的，百麗自己代理的產(chǎn)品，分銷的產(chǎn)品，運動品類占整個訂單和銷售額的50%。但是我個人認為還是不錯的，因為整個鞋類B2C主要銷售都集中在運動類，占到80%、90%，運動類是相對品牌集中度高，全球幾大的品牌公司就那么五六個，耐克、阿迪、卡帕，國內(nèi)的李寧等。
男女鞋，偏時尚的品牌是相對比較分散的，所以說這里面運動很多公司做到現(xiàn)在為止，盡管非運動的SKU很多，但是實際上主力還是以運動為主，我們基本上是50%銷量來自運動類產(chǎn)品，剩下50%我們會有一些比如說男女鞋，這其中百麗是靠女鞋起家，所以他女鞋的品牌、款式、價格上很有優(yōu)勢，我們發(fā)現(xiàn)女鞋的比例在逐漸提升，在同業(yè)公司中的占比相對較高，這也為我們吸引女性用戶、提高重復購買率打下了良好的基礎(chǔ)，剩下的還有一些男鞋，比如說童鞋、戶外鞋。
另外一個緯度就是有多少是百麗代理或者是自有品牌的，這個應(yīng)該占優(yōu)購銷售額超過80%的，SKU角度來說應(yīng)該超過70%�，F(xiàn)有我們上的品牌里面，比如我們現(xiàn)在將近50個品牌，這里面有30多個都是百麗的品牌，但是這30多個品牌只占百麗傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的品牌線的不到40%，跟百麗傳統(tǒng)去談品牌引進是優(yōu)購要去做的工作。 上一頁1 2 下一頁
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本文標題：優(yōu)購網(wǎng)加速非百麗貨源擴張 50%銷量來自運動類產(chǎn)品
地址：http://m.sh-jijian.com/a/guandian/yejie/20111230/173483.html
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