金融危機(jī)襲來，運(yùn)營體系崩潰，團(tuán)隊軍心大亂，億佰購物如何渡過難關(guān)?
創(chuàng)業(yè)資料：
公司名稱：億佰購物
規(guī)模：240人
創(chuàng)辦時間：2008年
所在行業(yè)：廣義電子商務(wù)
有無融資：2008年戈壁投資近1000萬美元
2008年4月，億佰購物收到創(chuàng)業(yè)以來的第一張訂單——一臺價值400多元的咖啡機(jī)。此后他們開始“野蠻生長”，通過經(jīng)營銀行的信用卡用戶，僅僅8個月之后億佰購物就有8000多萬的銷售收入進(jìn)賬。
億佰購物是韓吉韜一行15人于2008年初從神州數(shù)碼出來創(chuàng)建的，通過經(jīng)營銀行的網(wǎng)上商城，把一些時尚高端產(chǎn)品以分期付款的方式賣給信用卡用戶。還在籌備階段，他們就拿到了戈壁基金幾百萬美元的投資。他們認(rèn)為，中國現(xiàn)有的1億信用卡用戶將是未來電子商務(wù)的主力消費(fèi)群體，信用卡與電子商務(wù)人群相重疊也是必然趨勢。從波爾多的高價紅酒到阿瑪尼的美容時尚用品，從國外進(jìn)口食品到貴金屬收藏禮品，億佰購物希望能成為信用卡用戶的時尚買手。
然而，受金融危機(jī)影響，2009年銀行突然大量收縮信用卡的發(fā)放數(shù)量，起步一年還沉浸在市場快速增長中的億佰購物，就這么迎面撞上了危機(jī)，甚至來不及反應(yīng)。
此前快速擴(kuò)張埋下的隱患也逐漸顯現(xiàn)，最突出的問題是嚴(yán)重的發(fā)錯貨或丟貨現(xiàn)象，前后共有400多個訂單下落不明;加上創(chuàng)始團(tuán)隊之前都是做業(yè)務(wù)的，IT系統(tǒng)和內(nèi)部運(yùn)營體系不夠過關(guān)，無法承載巨大的客戶量，直接影響到購物體驗，每天都有上百個投訴電話打進(jìn)來。用韓吉韜的話說，網(wǎng)站建起來很容易，但后期維護(hù)需要不斷投入，很多問題早期都覺得不是什么問題。2009年的年中，危機(jī)開始反映到可量化的銷售收入，從高峰時每月的1700萬元左右一路降至七八百萬元。
這還不是最致命的。15名創(chuàng)始團(tuán)隊的意見不合，內(nèi)部產(chǎn)生分歧才是最棘手的問題。“最重要的不是業(yè)務(wù)的下降，而是誰也不知道危機(jī)什么時候會結(jié)束。很多人對未來沒有信心，懷疑這個市場可能一段時間內(nèi)都不會好起來了，開始打退堂鼓。”韓吉韜說，“我也懷疑市場會不會好起來，也有些沮喪，但我總覺得不甘心。”后來，那些認(rèn)為市場前景堪憂的創(chuàng)始團(tuán)隊成員，有一半先后離開了這家公司。
韓吉韜說，“很多創(chuàng)業(yè)公司死在前兩年，我們不愿意死在前兩年，我想，我一定要活過三年。”
為應(yīng)對危機(jī)，億佰購物開出的第一張藥方是先瘦身，保存實力。“雖然之前盲目擴(kuò)張，但發(fā)現(xiàn)形勢不對，趕緊收縮，反應(yīng)還比較迅速。”盡管當(dāng)時創(chuàng)始團(tuán)隊內(nèi)部已經(jīng)產(chǎn)生分歧，但是為了企業(yè)能活下來，他們在這個問題上保持了統(tǒng)一意見。隨后，億佰購物進(jìn)行了小規(guī)模裁員，裁掉了120人中的40多人。包括韓吉韜在內(nèi)的60多人全部上一線當(dāng)起了客服，處理每天的丟單和投訴問題：電話確認(rèn)收到貨品而且收對了，主動寄個小禮品，以撫慰客戶受到打擾的情緒;假如客戶沒有收到，只能重新發(fā)貨。
接下來就是梳理有點(diǎn)復(fù)雜的業(yè)務(wù)鏈條。億佰購物作為中間商，上游需要談貨物品類，下游需要說服銀行借給他們信用卡的銷售通道。韓吉韜的同事稱，他們從神州數(shù)碼出來，創(chuàng)業(yè)初期就遭到了各大銀行的封殺，禁止與他們合作。
“倒也沒那么夸張，但是銀行之間確實有些謠傳，懷疑我們是不是有什么問題，能不能做這個事。銀行固然看重合作商能帶來一定的收益，但更看重風(fēng)險控制的能力，如果雙方合作之后沒多長時間就活不下去了，對銀行的客戶會有影響。”韓吉韜苦笑道，中信銀行該業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人為了避嫌，一直躲著不見他。有一天，他打車到此人的住處，坐在出租車?yán)锏鹊桨胍箖牲c(diǎn)，才見到了中信銀行的這位業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。
韓吉韜不贊成通過跟銀行某個人的關(guān)系達(dá)成合作，他認(rèn)為這種關(guān)系不長久也不牢靠。所以他也沒有說很花哨的東西，就告訴對方三點(diǎn)。“第一，我能繼承以前所能給你的服務(wù)，不會打折扣，團(tuán)隊的能力不會有任何改變，只不過有個起步階段;第二，我能幫助你刺激用卡，讓持卡人的消費(fèi)更加活躍，因為我的平臺更靈活了，能比以前做得更專業(yè)，把很多想法付諸實踐，策劃更多的營銷方案;第三，現(xiàn)在我們可以提供定制化和管家式的服務(wù)，按照每家銀行的要求去定制服務(wù)體系和內(nèi)容。”
比如，工商銀行的客戶群年齡偏大、地域偏廣，消費(fèi)風(fēng)格相對比較穩(wěn)健，所以聯(lián)想的筆記本、諾基亞手機(jī)在工行商城賣得很好;但是在寧波銀行的浙江地區(qū)的客戶，比較青睞理財產(chǎn)品，更多地會向他們推薦他們喜歡的手表、珠寶、金銀等收藏品。
寧波銀行商城就是在危機(jī)蔓延的2009年談下的合作項目。因為市場形勢不太好，對這個項目，韓吉韜格外珍惜。凌晨12點(diǎn)他在寧波落地，一邊辦入住，一邊跟IT人員溝通商城的進(jìn)度。“就那樣，我‘訓(xùn)’了他一個小時�？赡茉诋�(dāng)時的資源條件下，我的要求有些苛刻了。但是本來市場不景氣，有個項目就不錯了。”
上游的產(chǎn)品也不是那么好談的，拿蘭蔻、碧歐泉這些高端化妝品牌來說，當(dāng)時壓根對億佰購物這樣的渠道看不上眼，甚至去跟歐萊雅談都碰了一鼻子灰。每個品類都有很強(qiáng)的專業(yè)性，找到好的產(chǎn)品很難。在歐萊雅官方拒絕了合作之后，他們沒有像同行一樣從其他渠道找貨源，而是乖乖地放下了這個項目。等到2010年，大家再次同期競標(biāo)的時候，歐萊雅出乎意料地選擇了跟億佰購物合作，“他們一直在觀察我們，認(rèn)為我們很規(guī)矩。但這也是有代價的，當(dāng)時化妝品利潤空間比較大，我們前兩年就沒有賺到那些錢”。
經(jīng)過細(xì)致的業(yè)務(wù)梳理后，剩下的就是等待。“而且創(chuàng)始人要發(fā)自內(nèi)心地相信這事能成，就能感染身邊的人也有信心。”在持續(xù)長達(dá)半年的萎縮狀態(tài)之后，2010年市場開始反彈。億佰購物在2009年全年有1.3億多元進(jìn)賬，2010年就猛增到2.5億元，預(yù)計今年能達(dá)到5億，收支基本能持平。
相比其他電子商務(wù)網(wǎng)站，億佰購物主攻信用卡用戶，通過數(shù)據(jù)庫營銷的方式，推選商品品類給消費(fèi)者。這一特性決定了他們摒棄主流網(wǎng)站動輒幾十萬個品類的打法，只有一萬多個品類。韓吉韜表示，他們有意向進(jìn)行第二輪融資，未來進(jìn)行品類擴(kuò)張，不排除建立面向非信用卡用戶的商城。經(jīng)歷過一次經(jīng)濟(jì)周期帶來的波動，韓吉韜說，他和團(tuán)隊對未來可能再次發(fā)生的危機(jī)已經(jīng)做好準(zhǔn)備。
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本文標(biāo)題：億佰購物：主攻信用卡用戶 創(chuàng)業(yè)初被銀行封殺
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