這不是午夜時(shí)分的電視購(gòu)物。但比起聲嘶力竭的“侯總”(知名電視購(gòu)物節(jié)目導(dǎo)購(gòu)員)來(lái)說(shuō)，目前這門生意有點(diǎn)“悶聲生財(cái)”的意思。上述兩款產(chǎn)品組合的營(yíng)銷推手向南都《創(chuàng)富志》記者透露，前者日均銷售100單，后者日均40余單。
之所以說(shuō)“悶聲”，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)顧客只需要移動(dòng)一下手指、完成幾個(gè)點(diǎn)擊動(dòng)作，就能完成一單生意。沒(méi)錯(cuò)，今天我們要說(shuō)的就是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)。
不過(guò)，群雄割據(jù)，名單有點(diǎn)長(zhǎng)，我們就先從完成上述“難以完成的任務(wù)”的兩名“操盤(pán)手”說(shuō)起：創(chuàng)立于廣州的愛(ài)購(gòu)，和據(jù)點(diǎn)在北京的買賣寶。
這兩家公司對(duì)外宣稱的年銷售額均已破億，并且都實(shí)現(xiàn)盈利，毛利還比傳統(tǒng)電子商務(wù)公司高出不少！
這到底是怎樣的一門生意？
電商處女地
根據(jù)買賣寶的抽樣統(tǒng)計(jì)，使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的主流消費(fèi)群體通常為20-30歲的男性，他們更多的是有著2000元上下穩(wěn)定月收入、無(wú)個(gè)人電腦、對(duì)手機(jī)依賴性強(qiáng)的工廠工人或職員(詳見(jiàn)2010年9月13日?qǐng)?bào)道《買賣寶：就做懂你的生意》)。
而這一目標(biāo)消費(fèi)群，恰是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)公司未能很好覆蓋和輻射到的“處女地”。它有一套“非常規(guī)”的玩法。
創(chuàng)辦愛(ài)購(gòu)網(wǎng)之前，廣州愛(ài)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總裁張宇已在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)摸爬滾打7年。他做過(guò)SP、WAP站點(diǎn)聯(lián)盟廣告平臺(tái)。與買賣寶創(chuàng)始人張小瑋的經(jīng)驗(yàn)相似，張宇摸透了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)底層龐大的用戶群特征———其中很多是居住在三、四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者城郊工業(yè)園區(qū)內(nèi)的打工者。由于沒(méi)有購(gòu)買個(gè)人電腦設(shè)備，手機(jī)便成了他們與互聯(lián)網(wǎng)溝通的唯一通道，平均每天用手機(jī)上網(wǎng)的時(shí)間高達(dá)3小時(shí)以上。
不過(guò)在兩年前，音樂(lè)、游戲仍是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最賺錢的應(yīng)用，而電商巨頭們正忙于融資擴(kuò)張尚無(wú)暇顧及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。這給了張小瑋、張宇們機(jī)會(huì)。2009年，張宇花了三個(gè)月時(shí)間在華強(qiáng)北采購(gòu)了一批電子產(chǎn)品，并把愛(ài)購(gòu)網(wǎng)的WAP平臺(tái)、支付配送以及貨款回收搭建了起來(lái)。
但是，與其他電子商務(wù)網(wǎng)站一樣，愛(ài)購(gòu)網(wǎng)需要做推廣，張宇之前的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)派上了用場(chǎng)，他在早期wap網(wǎng)站聯(lián)盟的資源中選了幾個(gè)合作比較好的網(wǎng)站，投放了一些廣告。
張宇至今仍對(duì)第一單津津樂(lè)道，其用戶來(lái)自深圳某工廠。有趣的是，一臺(tái)從華強(qiáng)北進(jìn)貨的手機(jī)自愛(ài)購(gòu)在廣州的倉(cāng)庫(kù)又發(fā)回了深圳。當(dāng)月，愛(ài)購(gòu)獲得了60萬(wàn)多的銷售額。
即便到現(xiàn)在，愛(ài)購(gòu)仍采取的是WAP站點(diǎn)的形式，用戶在上面瀏覽信息，選中商品后在下單頁(yè)面只需要留下自己的姓名、電話號(hào)碼以及配送地址等信息即可確認(rèn)訂單。
“最重要的是留下電話號(hào)碼，姓名也可以不填。”張宇進(jìn)一步解釋說(shuō)，與傳統(tǒng)電子商務(wù)所不同的是，移動(dòng)生意的客服回訪是不可或缺的環(huán)節(jié)。通過(guò)客服電話的回訪，用戶的姓名、地址等信息便可輕松獲得，張宇介紹說(shuō)，除此以外，通過(guò)客服與用戶的溝通還可以獲得用戶年齡、需求偏好等其他信息，豐富愛(ài)購(gòu)后臺(tái)的信息分析系統(tǒng)。
當(dāng)然，不得不提及的是，這門生意的另一個(gè)特點(diǎn)是，幾乎所有的訂單都使用貨到付款的形式。而能滲透至三、四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)及以下區(qū)域的物流配送方，如EMS，成了他們最重要的合作方。
PV運(yùn)營(yíng)者
為了更好地推廣愛(ài)購(gòu)，張宇他們甚至前往工業(yè)園區(qū)或者城鄉(xiāng)接合部的士多，與店主談好合作將愛(ài)購(gòu)的宣傳單放在收銀臺(tái)旁邊供顧客取閱。
然而，對(duì)愛(ài)購(gòu)來(lái)說(shuō)，最直接的方式仍莫過(guò)于通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息推送。在功能手機(jī)領(lǐng)域，愛(ài)購(gòu)、買賣寶主要選擇WAP站點(diǎn)進(jìn)行推廣。
“對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是考核每個(gè)PV的收入問(wèn)題。”深圳市掌眾信息技術(shù)有限公司副總經(jīng)理馬文瀛告訴記者。掌眾目前的主營(yíng)業(yè)務(wù)并非中間件平臺(tái)，它通過(guò)與手機(jī)廠商合作，將一個(gè)綜合型的WAP站點(diǎn)以書(shū)簽或者主頁(yè)的形式預(yù)置到即將銷售往全國(guó)各地的手機(jī)當(dāng)中。
即是說(shuō)，掌眾搭建了一個(gè)廣告推送平臺(tái)。只要預(yù)裝了掌眾內(nèi)容的手機(jī)被用戶激活使用，那么用戶每瀏覽一個(gè)頁(yè)面即計(jì)入一個(gè)PV(pageview，即每一個(gè)用戶在這個(gè)站點(diǎn)的頁(yè)面瀏覽量或點(diǎn)擊量)，當(dāng)預(yù)裝的手機(jī)通過(guò)銷售渠道賣出去并被用戶激活使用，掌眾后臺(tái)系統(tǒng)所積累的PV便越來(lái)越多。
“客戶(指愛(ài)購(gòu)、買賣寶等)就是需要我們的pv。”馬告訴記者，對(duì)于掌眾來(lái)說(shuō)，“運(yùn)營(yíng)好PV”則是衡量掌眾盈利能力的核心(當(dāng)然，掌眾仍需要不斷預(yù)裝新出廠的手機(jī)實(shí)現(xiàn)PV量的穩(wěn)定增長(zhǎng))。“神奇”之處在于，像掌眾這樣的廠商所預(yù)裝在手機(jī)當(dāng)中的WAP站點(diǎn)或頁(yè)面，所預(yù)留的文字或者圖片“廣告位”是可以通過(guò)后臺(tái)實(shí)時(shí)更新。
簡(jiǎn)言之，“做什么PV跳轉(zhuǎn)最賺錢，我們就跳轉(zhuǎn)到哪里。”馬介紹說(shuō)。目前，通過(guò)掌眾提供的PV跳轉(zhuǎn)事實(shí)上不止買賣寶、愛(ài)購(gòu)等電子商務(wù)公司，它們只能算是后來(lái)者且份額小，而電信運(yùn)營(yíng)商的“基地業(yè)務(wù)”、其他的游戲、音樂(lè)下載等才是掌眾真正的“金主”。
一般而言，掌眾根據(jù)每一次跳轉(zhuǎn)之后的有效點(diǎn)擊對(duì)廣告主收費(fèi)。“手機(jī)用戶被跳轉(zhuǎn)到廣告主的頁(yè)面之后，還繼續(xù)點(diǎn)擊進(jìn)入它的下一個(gè)頁(yè)面，就算一個(gè)有效點(diǎn)擊，一個(gè)點(diǎn)擊多少單價(jià)來(lái)跟我們結(jié)算。”
這是廣告主們與掌眾合作的基本方式。不過(guò)，自從愛(ài)購(gòu)、買賣寶等移動(dòng)電子商務(wù)公司進(jìn)入這一領(lǐng)域時(shí)，雙方的合作方式有了更多的創(chuàng)新：1、固定單價(jià)。這對(duì)于廣告主來(lái)說(shuō)存在風(fēng)險(xiǎn)，效果不可控；2、按訂單成交金額分成。“萬(wàn)一他們推的商品不能熱賣，我們就虧了。”3、廣告主給到掌眾一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的“圖文”形式，“決定權(quán)在我們(掌眾)這里，它東西真好賣我們就分多點(diǎn)跳轉(zhuǎn)流量給到它們。”
馬介紹道，愛(ài)購(gòu)曾提出另一個(gè)不錯(cuò)的合作方式，即每個(gè)用戶通過(guò)掌中后臺(tái)的PV跳轉(zhuǎn)至愛(ài)購(gòu)頁(yè)面之后，這個(gè)手機(jī)用戶不論未來(lái)通過(guò)何種形式在愛(ài)購(gòu)繼續(xù)消費(fèi)，掌眾都能得到分成。“這個(gè)想法我們覺(jué)得很好，并且，手機(jī)購(gòu)物里面刺激推廣一個(gè)不錯(cuò)的思路。我們也比較有積極性。”
之所以雙方的合作方式產(chǎn)生會(huì)磨合出這么多的形式，這在馬文瀛看來(lái)核心問(wèn)題仍在于，掌眾目前從對(duì)方獲得的收入低于其他的廣告主。而愛(ài)購(gòu)提出的新分成模式，“給到一個(gè)后期收益的許諾給我們(掌眾)，用長(zhǎng)期收益來(lái)彌補(bǔ)短期內(nèi)的缺陷。”
據(jù)透露，像掌眾這樣專注于PV運(yùn)營(yíng)的公司已經(jīng)開(kāi)始受到入斯凱、深訊和等中間件平臺(tái)商的青睞，后者將中間件的廣告位置PV運(yùn)營(yíng)交給掌眾“代運(yùn)營(yíng)”。于是，PV運(yùn)營(yíng)商因?yàn)樗莆盏男畔⑼扑颓蕾Y源日益豐厚，也成為愛(ài)購(gòu)等電子商務(wù)公司在進(jìn)入功能手機(jī)電子商務(wù)領(lǐng)域時(shí)不能忽視的合作伙伴。 上一頁(yè)1 2 下一頁(yè)
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