盡管在線旅游網(wǎng)站priceline以“逆向拍賣”的模式在海外大獲成功，但在國內(nèi)市面上似乎還沒有一家網(wǎng)站大張旗鼓標注自己是priceline模式。
今年1月，加拿大華人劉傳弼在國內(nèi)推出了我開價網(wǎng)，他的口號是做中國版的priceline.可是，這事靠譜么？
“自助定價”不能反悔
Priceline模式被稱之為“自助定價”（NameYourOwnPrice），學術(shù)界則稱為“逆向拍賣”或“買方定價”。簡單地說，在買方定價的交易平臺上，用戶開出希望購買的產(chǎn)品價格，以及產(chǎn)品的大致屬性，然后靜待產(chǎn)品提供方?jīng)Q定是否接受這個價格，并為消費者服務。
最初，除了支付方式借助的是支付寶等第三方支付，劉傳弼的我開價網(wǎng)采取的做法幾乎是完全照搬美國priceline的模式。
比如，用戶在我開價網(wǎng)上預訂酒店需要將酒店星級、所在城市的大致區(qū)域、日期和價格提交系統(tǒng)，不到一分鐘后，網(wǎng)站就會返回一個頁面，告知此價格是否被接受，并將產(chǎn)品的具體信息，包括酒店名稱、地址反饋給用戶。此時，消費者必須接受這次交易，無論該酒店是否中意，這也是此種模式被稱為“逆向拍賣”的原因，購買行為不能反悔。
在尋找上游合作酒店過程中，劉傳弼碰壁的時候雖然多，但他發(fā)現(xiàn)，還是有很多酒店愿意與我開價網(wǎng)合作來試一試。
在他看來，酒店實際上是有自己的考慮的。
“以和我們合作的深圳一五星酒店為例，它的客戶群體相對固定，在線訂房的業(yè)務主要是交給攜程、藝龍等來分銷，不過這些在線預訂的行業(yè)大佬們，憑借所占的市場份額，在訂單傭金上，掌握著對酒店的談判權(quán)，這是酒店所不太愿看到的。”劉傳弼說，正是這個背景，讓我開價網(wǎng)等一批新型的訂房網(wǎng)站能夠叩開和酒店合作的大門。
盡管如此，沒過多久，他開始遇到瓶頸，“完全復制priceline，在國內(nèi)還是很難打開局面的。”
劉傳弼分析說，主要有三點原因，國內(nèi)酒店的信息化程度低，很多還處于前臺只設置電話、傳真機階段，銷售部人員朝九晚五上下班，而我開價網(wǎng)上的訂單2/3左右是在晚上產(chǎn)生，此時酒店銷售部卻由于訂單零散不愿應答；priceline的殺手锏是價格，不過在國內(nèi)很多酒店認為這會破環(huán)公開的價格體系；國內(nèi)酒店服務參差不齊，在不確定酒店名稱下要求用戶即刻付款確認訂單，很難。
盯上“即將失效”房源
在“被迫無奈”之下，劉傳弼不得不選擇在priceline模式下的本土化運營。
最直觀的改變在預訂過程。比如，用戶進入網(wǎng)站選擇了酒店地理位置并填寫了可接受的價位后，產(chǎn)生的網(wǎng)頁里酒店的具體名稱、方位以及酒店報價一覽無余，并不需要先支付才能查看信息。
為了取得優(yōu)惠的價格，“一般比市面上的定價低15-20%”，在與酒店合作模式上，劉傳弼的做法主要有兩種：幫助酒店處理即將失效的客房資源，以及處理相對遠期的訂單，以此得到酒店折扣。
“比如當天晚上八九點后，有些酒店會把空余房源拿出來打折，還有一些酒店則把較為遠期的房源用優(yōu)惠價放出來，吸引遠期客戶，類似亞航機票的做法。”劉傳弼說，目前這兩類房源是我開價網(wǎng)的主要房源，正是因為“即將失效”和“遠期”，網(wǎng)站對酒店的議價能力才強，常規(guī)房源占比較少，“常規(guī)房源多被普通的訂房網(wǎng)站瓜分。“
先立再破
劉傳弼是定居在加拿大的加籍華人，因為經(jīng)常在北美旅行使用priceline訂房，經(jīng)常能以40美元拿下標價110美元的客房。這給了他靈感，何不在中國也做一個？當回國后，他發(fā)現(xiàn)其實曾有不少網(wǎng)站都以priceline的模式試水過，但幾乎全軍覆沒。
創(chuàng)辦網(wǎng)站之前，劉傳弼與幾位朋友湊了百萬余元作為啟動資金。在他看來，前輩們失敗的原因主要是和他自己開始時犯了同樣的錯誤，全部照搬海外模式，沒有本地化，在沒有遵循本地游戲規(guī)則的情況下先破再立。“后來我調(diào)整的思路是，先立再破。”不過，他強調(diào)說我開價網(wǎng)未來的模式一定是按照原版的priceline來運作的。
如今，我開價網(wǎng)在全國20多個一線城市和2000多家酒店建立了業(yè)務合作。“雖然數(shù)量不多，但我有信心先生存下來再說。”他透露說，一兩個月后，網(wǎng)站會有大幅改版，更接近priceline.此外，網(wǎng)站目前已處于融資階段，年底左右會有結(jié)果。
第三只眼
復制priceline國內(nèi)不樂觀
[點評嘉賓]
今日資本James
單從網(wǎng)站展示和預訂流程看，我開價網(wǎng)離所宣稱的“priceline模式”似乎相差較遠，目前感覺它與一般的酒店在線預訂網(wǎng)站實質(zhì)差別不大，以它最具賣點的自主定價為例，它沒有實現(xiàn)priceline的“模糊”搜索，讓用戶有“猜”酒店的體驗，其實類似于其他在線預訂網(wǎng)站都會為用戶提供價位選項，即你能接受多少價位的酒店，服務是一樣的，宣傳手法不同而已。我個人對模仿priceline模式的前景不太樂觀。
僅以我開價網(wǎng)來說，建議它更精細化產(chǎn)品，定位更清晰點。比如，是不是可以只針對稍高端的酒店閑置客房來做呢？priceline的盈利里，其中就有差價，即酒店報的底價是200元，用戶覺得可以接受的價格是230元，這30元就是網(wǎng)站的差價。做高端酒店可讓網(wǎng)站利潤空間增大，而且用戶對它可能更有興趣。
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本文標題：中國版priceline“我開價網(wǎng)”：預訂酒店逆向拍賣HOLD住誰
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