酒店團(tuán)購(gòu)賬本
口碑賬
無(wú)論顧客是否參與客房團(tuán)購(gòu)，只要登錄團(tuán)購(gòu)頁(yè)面，就增加了對(duì)酒店的了解，相當(dāng)于打了一個(gè)免費(fèi)廣告，隱形價(jià)值難以衡量
經(jīng)濟(jì)賬
提供給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和給旅行社的價(jià)格大致相同，只要客人多最終還是盈利
常年奔波在各大城市談業(yè)務(wù)，如何找到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的酒店，一直以來(lái)都是困擾成都某商場(chǎng)供應(yīng)部覃東陽(yáng)的一大心病。“住宿費(fèi)一天只報(bào)200元，很多出差的城市都是第一次去，位置好的酒店價(jià)格都很貴，而價(jià)格便宜的要么位置不好，要么不上檔次，影響公司形象，找到一個(gè)合適的酒店談何容易？”然而往年的煩心事，今年突然變得簡(jiǎn)單了，覃東陽(yáng)發(fā)現(xiàn)今年以來(lái)酒店團(tuán)購(gòu)如雨后春筍層出不窮，而且這些酒店大多都是新開業(yè)的酒店，設(shè)施好，價(jià)格還很便宜，至于他們?nèi)绾文苣贸鲞@么低的團(tuán)購(gòu)價(jià)格，覃東陽(yáng)卻一點(diǎn)都搞不明白。
作為一種面對(duì)價(jià)格敏感型散客的銷售渠道，團(tuán)購(gòu)模式成為各大酒店?duì)幦】蛻�、提高入住率的制勝法寶。但客戶在享受低價(jià)客房的同時(shí)，酒店如何將客源轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)效益？本期《華西財(cái)偵局》將為低價(jià)的酒店團(tuán)購(gòu)算筆經(jīng)濟(jì)賬。
現(xiàn)狀
百團(tuán)大戰(zhàn)開進(jìn)酒店業(yè)
在炙手可熱的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)上，以酒店為代表的旅游類產(chǎn)品成為繼餐飲美食、休閑美容類產(chǎn)品后，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站必爭(zhēng)的一塊“香餑餑”。專業(yè)旅游咨詢機(jī)構(gòu)藝旅咨詢發(fā)布的酒店團(tuán)購(gòu)報(bào)告預(yù)測(cè)，2011年中國(guó)酒店團(tuán)購(gòu)人次預(yù)計(jì)超過1000萬(wàn)，參與團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的酒店至少在3000家以上。
今年1月去哪兒正式上線了酒店團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，成為第一個(gè)吃螃蟹的旅游網(wǎng)站。一個(gè)月之后，專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站F團(tuán)上線了度假團(tuán)購(gòu)，酒店團(tuán)購(gòu)成為重點(diǎn)推介的產(chǎn)品，專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站正式涉水酒店團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。
一開始，酒店團(tuán)購(gòu)超低價(jià)的巨大誘惑迅速點(diǎn)燃消費(fèi)者的熱情。某網(wǎng)站上線的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品一天之內(nèi)銷售1000間，完成這些銷量，傳統(tǒng)旅游預(yù)訂網(wǎng)站需要一個(gè)月。
巨大的盈利空間，讓“場(chǎng)外選手”躍躍欲試，拉手、高朋、糯米紛紛開進(jìn)酒店團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)場(chǎng)。對(duì)酒店團(tuán)購(gòu)態(tài)度冷淡的攜程最終也按耐不住，于今年5月全力出擊酒店團(tuán)購(gòu)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前市場(chǎng)上開展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的網(wǎng)站已經(jīng)多達(dá)數(shù)百家。
尚未評(píng)星酒店受歡迎
“4.7折、2折、1.6折……”一向高企的酒店房?jī)r(jià)遭遇團(tuán)購(gòu)浪潮的洗禮，也不得不低下高傲的頭顱。覃東陽(yáng)告訴記者，團(tuán)購(gòu)的酒店客房折扣力度都相當(dāng)驚人，折扣一般維持在5折以下，2折甚至1折的超低價(jià)格也時(shí)有出現(xiàn)，“再貴也能有7折的優(yōu)惠。”
物美價(jià)廉的經(jīng)濟(jì)型非星級(jí)酒店成為團(tuán)購(gòu)的熱門。而記者從團(tuán)800、攜程、去哪兒等網(wǎng)站處了解到，尚未評(píng)星但是品質(zhì)好的酒店，已經(jīng)占據(jù)網(wǎng)購(gòu)酒店的半壁江山。
藝旅咨詢調(diào)查顯示，80后白領(lǐng)人士是酒店團(tuán)購(gòu)的主力消費(fèi)群體，節(jié)省花費(fèi)和追求新奇是這一群體嘗試團(tuán)購(gòu)的主要原因。
“低價(jià)依然是影響酒店團(tuán)購(gòu)的最重要原因，八成以上受訪者團(tuán)購(gòu)酒店只看價(jià)格。”藝旅咨詢副總裁侯濤表示，經(jīng)濟(jì)型酒店是最受歡迎的酒店類型，即使是具有較高消費(fèi)能力的北京地區(qū)消費(fèi)者，也更愿意購(gòu)買低于150元的酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。
探秘
經(jīng)濟(jì)型酒店為何扎堆進(jìn)團(tuán)購(gòu)
打響知名度
“無(wú)論顧客是否參與客房團(tuán)購(gòu)，但只要登錄我們的團(tuán)購(gòu)頁(yè)面，就增加了對(duì)酒店的了解，相當(dāng)于打了一個(gè)免費(fèi)廣告。”祥平酒店經(jīng)理肖祥偉告訴華西都市報(bào)記者，他們提供給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和給旅行社的價(jià)格大致相同，團(tuán)購(gòu)大大提升了酒店的知名度，“隱形價(jià)值難以衡量。”
推出團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)才一個(gè)多月，團(tuán)購(gòu)已經(jīng)貢獻(xiàn)了三分之一的客源。肖祥偉說：“我們打算將這項(xiàng)業(yè)務(wù)一直推到年底。”
佳榮維閣酒店經(jīng)理龔明佳常為不見起色的客源犯愁，由于剛開業(yè)不到一年，裝修時(shí)尚的酒店少為認(rèn)知。為了打響知名度，龔明佳不惜壓低客房?jī)r(jià)格參與酒店團(tuán)購(gòu)“主要還是為了做推廣。”
成都某知名酒店管理人員告訴記者，期刊、雜志廣告仍是酒店宣傳普遍采用的方式，宣傳一次的價(jià)格在數(shù)萬(wàn)至數(shù)十萬(wàn)不等，實(shí)力一般的中小酒店很難參與其中。團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)正好滿足了中小酒店打響知名度的需求，對(duì)于酒店來(lái)說，只要客人多了最終還是盈利的。
提升淡季入住率
每年12月至來(lái)年3月，是成都酒店業(yè)傳統(tǒng)意義上的經(jīng)營(yíng)淡季，作為成都酒店主要客源的商務(wù)客、游客人數(shù)呈現(xiàn)雙雙下跌態(tài)勢(shì)。業(yè)內(nèi)人士表示，在淡季的4個(gè)多月時(shí)間內(nèi)，普通酒店客房空置率在一半以上，行情最慘淡時(shí)一些經(jīng)濟(jì)型商務(wù)酒店入住率可能僅兩成，這也是酒店拼搶客源最激烈的時(shí)候。
“客房空著也是空著，即使按照成本價(jià)售出，也能多爭(zhēng)取一個(gè)客戶，增加回頭客的幾率。”成都花城假日酒店總經(jīng)理王馳表示，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開展后，對(duì)于淡季業(yè)務(wù)的提升作用十分明顯，入住率至少可以提高20%左右。
據(jù)記者了解，根據(jù)地段不同，小型公寓式酒店一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間空置一天的成本在50至100元左右，淡季時(shí)額外銷售的空置客房則屬于增量。目前花城酒店共有客房80間，淡季入住客房數(shù)每天維持在40間，推出團(tuán)購(gòu)后每天增量20%即8間客房，按照178元的團(tuán)購(gòu)價(jià)算，每天利潤(rùn)增量至少在700元以上。"
業(yè)內(nèi)人士表示，酒店團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)中，顧客購(gòu)買的客房在有效期內(nèi)均可以入住，賦予顧客較大的自由度，因此一次團(tuán)購(gòu)賣掉幾百個(gè)客房的情況十分普遍，對(duì)于明確希望提升入住率的酒店來(lái)說，效果明顯而且見效迅速。
一些中高端酒店也不甘寂寞，紛紛將酒店團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)作為提升淡季入住率、拓寬銷售渠道的嘗試。成都蜀都大廈賓館銷售部副經(jīng)理周瑩告訴記者，今年8月首次試水酒店團(tuán)購(gòu)，2個(gè)月的團(tuán)購(gòu)期內(nèi)放出了200個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間。“這款團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品目前反響比較好，未來(lái)在淡季可能推出一些類似團(tuán)購(gòu)提高入住率。
擴(kuò)容
成都周邊星級(jí)酒店?duì)帒?zhàn)
周末，峨眉山；爬山、溫泉、清風(fēng)相伴。
這是成都人難以拒絕的休閑方式，也是酒店團(tuán)購(gòu)的新目標(biāo)。當(dāng)一眾中低端酒店在成都市場(chǎng)上爭(zhēng)奪外地游客時(shí)，周邊掛牌星級(jí)旅店則瞄準(zhǔn)了成都人。
28歲的王肖瀟就是這團(tuán)購(gòu)大軍的一員，上周，峨眉山紅珠山賓館就推出了一款團(tuán)購(gòu)，原價(jià)1080元的酒店團(tuán)購(gòu)價(jià)222元，相當(dāng)于2折，她預(yù)訂了一個(gè)房間和男友共度周末，除了紅珠山之外，王肖瀟另外一個(gè)選擇是青城豪生包括溫泉、高爾夫、旱滑雪的套餐團(tuán)購(gòu)，售價(jià)是138元。這兩家酒店都是走高端休閑路線，都是掛牌五星級(jí)酒店。
王肖瀟說，她最初的想法是看電影，在搜索團(tuán)購(gòu)電影票時(shí)，發(fā)現(xiàn)了兩家酒店也有活動(dòng)，索性決定去爬山，換種方式過周末，而這恰恰是團(tuán)購(gòu)給酒店帶來(lái)的吸引力。一般情況下，旅行中最大的開銷就是兩項(xiàng)：交通費(fèi)和住宿費(fèi)。過去游客出行，往往是確定好了目的地，再去預(yù)訂附近酒店，而團(tuán)購(gòu)恰恰相反，它讓消費(fèi)者先看到便宜的酒店，在認(rèn)為合算的情況下，刺激他們?nèi)ヂ糜�，特別是時(shí)間在三日以內(nèi)短途游。
折價(jià)團(tuán)購(gòu)，這些高端酒店如何賺錢呢？紅珠山賓館一位姓毛的銷售人員告訴記者，酒店對(duì)毛利有著嚴(yán)格把控，并不是所有的房間都會(huì)用于團(tuán)購(gòu)，比如此次推出的220元團(tuán)購(gòu)房間都是經(jīng)濟(jì)房，而且在時(shí)間上也有要求，周末入住必須另外再加100元。而這僅僅是必須支出部分，220元價(jià)格是不包含早餐的，泡溫泉需要另外購(gòu)買138/人的溫泉票，此外，他們還推出了另外一款含早餐以及溫泉的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，售價(jià)是前者的三倍：660元。盡管這樣，他認(rèn)為星級(jí)酒店參與團(tuán)購(gòu)的目的跟其他旅店也并無(wú)差別：淡季中吸引游客，以及打響品牌。
實(shí)際上，相對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店的團(tuán)購(gòu)熱來(lái)說，星級(jí)酒店多了一分冷靜，目前參與的酒店并不多，而且效果并不火爆，目前紅珠山賓館團(tuán)購(gòu)成功的案例是20家。青城豪生在新浪團(tuán)購(gòu)上的數(shù)據(jù)顯示，目前也是35人參與了團(tuán)購(gòu)，離結(jié)束還有7天時(shí)間。
未來(lái)：酒店團(tuán)購(gòu)熱能夠走多遠(yuǎn)
不知不覺間，團(tuán)購(gòu)已經(jīng)儼然成為一種生活方式。在酒店團(tuán)購(gòu)中，各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站無(wú)疑占據(jù)了主動(dòng)位置，他們主動(dòng)上門向酒店宣傳團(tuán)購(gòu)的好處，主動(dòng)參與策劃團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，另一方面，酒店之所以能夠和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一拍即合，也是看中其宣傳能力和其成本較低的事實(shí)，但是與餐飲、電影娛樂等團(tuán)購(gòu)不同，酒店團(tuán)購(gòu)卻有其特殊性。
餐飲和各種娛樂消費(fèi)，其受眾是分散的消費(fèi)者。在團(tuán)購(gòu)出現(xiàn)之前，都是商家和眾消費(fèi)者單打獨(dú)斗，沒有一個(gè)中間渠道將分散的消費(fèi)力凝聚在一起，但是酒店不一樣，這個(gè)市場(chǎng)早已出現(xiàn)細(xì)分，如攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)以及各種區(qū)域性的酒店網(wǎng)站，通過這些網(wǎng)站能夠以較便宜的價(jià)格預(yù)訂房間，其實(shí)也是另類形式的團(tuán)購(gòu)。
再說酒店一大消費(fèi)群體——游客，他們通過參加旅行團(tuán)方式外出旅游，也可以稱為“團(tuán)購(gòu)”，即通過形成特定數(shù)量的團(tuán)隊(duì)向景區(qū)、酒店等議價(jià)。而在商務(wù)旅行中，很多大公司都和酒店有長(zhǎng)期協(xié)議，以較低的協(xié)議預(yù)訂房間，這部分群體也不需要團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，在這種情況下，新興的在線團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站想從現(xiàn)有的市場(chǎng)中搶過一部分資源，客觀上難度較大。
此外，快速消費(fèi)品團(tuán)購(gòu)一次成功后，很容易形成重復(fù)消費(fèi)，從而形成口碑效應(yīng)，如餐飲等，吸引的都是本地客人。但酒店產(chǎn)品循環(huán)消費(fèi)的可能性不大，入住酒店的大多是外地人，其自身特點(diǎn)決定了不可能像快速消費(fèi)品行業(yè)一樣能夠吸引用戶重復(fù)消費(fèi)，也就很難形成高效的口碑傳播。
不過，也不是說酒店團(tuán)購(gòu)沒有機(jī)會(huì)，它優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格低，能夠吸引到一些對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，另外一類就是沖動(dòng)型消費(fèi)人群，正如開頭所說，團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為一種生活方式，當(dāng)消費(fèi)者在瀏覽其他團(tuán)購(gòu)商品時(shí)，很容易就能注意到酒店團(tuán)購(gòu)，如果產(chǎn)品夠吸引人或者剛好符合消費(fèi)者近期需要，這類人就會(huì)參與團(tuán)購(gòu)。
從某種意義上看，目前酒店團(tuán)購(gòu)還停留在促銷手段的程度上，如何把握?qǐng)F(tuán)購(gòu)的理念，怎樣將這種模式變身為酒店銷售的另一大渠道，才是各家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)和酒店需要考慮的問題。
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本文標(biāo)題：團(tuán)購(gòu)熱進(jìn)軍酒店行業(yè)：賺錢還是賺吆喝
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