錢(qián)庫(kù)的主打業(yè)務(wù)是優(yōu)惠券，它通過(guò)整合上游商家的優(yōu)惠信息，通過(guò)終端機(jī)、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等線上線下渠道，把信息推送至用戶手上。不過(guò)，從去年開(kāi)始，它以優(yōu)惠券派發(fā)積累的數(shù)據(jù)庫(kù)為支撐，拓展出團(tuán)購(gòu)、B2C等新業(yè)務(wù)。
在2008年獲得達(dá)晨的A1輪投資后，它很快又獲得了其A2輪投資。而在前不久，它再次獲得了沒(méi)有公開(kāi)的新一輪風(fēng)投大筆注資。
議題一：優(yōu)惠券孵化的B2C業(yè)務(wù)
南方都市報(bào)（下稱(chēng)南都）：?jiǎn)螐腻X(qián)庫(kù)的網(wǎng)站上看，業(yè)務(wù)較之以前有了很大改變。最初純粹是優(yōu)惠券信息，但現(xiàn)在包括錢(qián)庫(kù)團(tuán)、購(gòu)物街等的團(tuán)購(gòu)、B 2C商城都有了，更加多元化。為什么會(huì)考慮上線這些業(yè)務(wù)？衍生這些業(yè)務(wù)是否有據(jù)可依？
李杰強(qiáng)：可以這樣總結(jié)，錢(qián)庫(kù)這幾年完整地經(jīng)歷了“派發(fā)優(yōu)惠券-互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)-B2C銷(xiāo)售”的演變過(guò)程。
在最初的優(yōu)惠券派發(fā)過(guò)程中，我們的任務(wù)首先是開(kāi)發(fā)足夠的商家，商家必須和錢(qián)庫(kù)是有契約的，即簽約，這樣錢(qián)庫(kù)才能給用戶保證的契約服務(wù)。然后，優(yōu)惠券以終端分發(fā)的渠道，現(xiàn)在線下的錢(qián)庫(kù)終端機(jī)布點(diǎn)了1000多臺(tái)，覆蓋廣州、深圳、東莞和佛山，不斷積累著真實(shí)的用戶消費(fèi)信息，并綁定有效的手機(jī)號(hào)碼，編織了以優(yōu)惠券為契約的一張大網(wǎng)。它整合了商家和用戶的許多碎片化信息，如用戶的消費(fèi)時(shí)機(jī)、地點(diǎn)以及形式等數(shù)據(jù)，能衍生很多新東西。
互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是第二步，它更多針對(duì)的是品牌客戶。舉個(gè)例子，比如百事可樂(lè)與錢(qián)庫(kù)有個(gè)美食天堂的合作，百事除了正常的銷(xiāo)售渠道，餐飲渠道也很關(guān)鍵。錢(qián)庫(kù)做的，是把百事所希望支持或進(jìn)入的餐飲客戶開(kāi)發(fā)上來(lái)，由百事提供營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用，給餐廳帶去客戶。這樣一來(lái)，商家很開(kāi)心，有人幫他花錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)；百事也很開(kāi)心，這些餐廳的用戶也是它的用戶，借助餐廳用戶可以把產(chǎn)品放下去，于是你能看到用戶除了吃有優(yōu)惠券的飯菜，每人還配有一支百事。同理，錢(qián)庫(kù)可以把更多零散的資源整合起來(lái)，為品牌商所用。
去年，錢(qián)庫(kù)的用戶積累到了一定的量了，有600多萬(wàn)會(huì)員，我們就要提升到一個(gè)更完整的整合營(yíng)銷(xiāo)階段。比如與我們合作的商戶嘉媚樂(lè)，它要為目標(biāo)用戶提供派贈(zèng)試用品，主要是從錢(qián)庫(kù)的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)里尋找對(duì)美容美發(fā)感興趣的用戶，然后在錢(qián)庫(kù)的體驗(yàn)店里直接兌換產(chǎn)品。此外，對(duì)用戶這方面，錢(qián)庫(kù)從2009年開(kāi)始在做一項(xiàng)“Iwant”的服務(wù)，即讓用戶告訴我們他想要的是什么。因此，我們把用戶的消費(fèi)習(xí)慣、想要的服務(wù)以及商家的服務(wù)及需求多維度地整合起來(lái)。
當(dāng)然，衍生到團(tuán)購(gòu)、B2C等，如果兩年前，你讓錢(qián)庫(kù)做這些事，可能太早了，但現(xiàn)在，我覺(jué)得是一件水到渠成的事情。我們的核心資源在于掌握了龐大的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)。
無(wú)論是優(yōu)惠券派發(fā)還是互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)等，其實(shí)對(duì)錢(qián)庫(kù)而言都是廣告階段，再往下走一步，就是銷(xiāo)售了。原因很簡(jiǎn)單，我們掌握了用戶和他們的消費(fèi)習(xí)慣，有龐大的商家資源，有無(wú)可能讓用戶直接下訂單呢？是可以做的，錢(qián)庫(kù)不僅要影響商家的銷(xiāo)量還要帶來(lái)銷(xiāo)量，價(jià)值也更大。
從去年開(kāi)始，錢(qián)庫(kù)就開(kāi)始在線上線下借助成熟的支付體系，比如銀聯(lián)、羊城通、深圳通等來(lái)輔助線上訂單。不過(guò)，我們有個(gè)原則，只圍繞不需要物流配送的生活服務(wù)類(lèi)來(lái)做，不直接做產(chǎn)品銷(xiāo)售，即便是與諸如一號(hào)店等電商合作，也只是處理線上預(yù)訂，物流配送仍由商家來(lái)完成。
議題二：并行廣告+傭金模式，今年發(fā)力擴(kuò)張及LBS
南都：開(kāi)拓了B2C業(yè)務(wù)，是否意味著錢(qián)庫(kù)的盈利模式也隨之發(fā)生改變呢？
李杰強(qiáng)：優(yōu)惠券之前的廣告模式加銷(xiāo)售額的傭金模式是并行的。
錢(qián)庫(kù)已經(jīng)從信息告知走到銷(xiāo)售端，是端到端的閉合服務(wù)，這花費(fèi)了幾年的時(shí)間。不過(guò)，在不同的城市或行業(yè)有不同的做法，有的接受銷(xiāo)售的模式，有的可能是優(yōu)惠券。今年下半年開(kāi)始，錢(qián)庫(kù)會(huì)大規(guī)模推進(jìn)城市擴(kuò)張，除了已有的覆蓋了廣東核心城市，會(huì)在北京、上海以及華中、西部等核心城市，進(jìn)行業(yè)務(wù)復(fù)制和覆蓋。
南都：李總前曾公開(kāi)說(shuō)，2011年LBS服務(wù)一定是錢(qián)庫(kù)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。這句話怎么理解？又是如何來(lái)做的？
李杰強(qiáng)：要產(chǎn)生精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，一定是基于位置，即一般是距離用戶位置1-2公里的商家最能吸引到消費(fèi)者。
其實(shí)，兩年前錢(qián)庫(kù)就在做這件事了，我們?cè)诮K端機(jī)上有“周邊消費(fèi)”的按鈕，能從近到遠(yuǎn)根據(jù)用戶的位置排列優(yōu)惠券信息，只是當(dāng)時(shí)并沒(méi)有今天這個(gè)時(shí)髦的叫法LBS。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，如果說(shuō)以前錢(qián)庫(kù)的終端機(jī)是一個(gè)戶外展示媒體，它天然能吸引受眾，但受眾還不是用戶，那么現(xiàn)在基于位置的優(yōu)惠服務(wù)，則能把用戶變成消費(fèi)者。
到底是誰(shuí)在看廣告？到底誰(shuí)是消費(fèi)者？這是商家最想知道的，而錢(qián)庫(kù)有數(shù)據(jù)庫(kù)做支撐，商家便能選擇合適的終端機(jī)、目標(biāo)用戶推出優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。要跟位置相關(guān)，才能保證效果。所以，我們今年的業(yè)務(wù)是把這塊服務(wù)做好。
一句話來(lái)概括，只有基于位置，商家才能在合適的時(shí)間以能接受的方式將信息推送給合適的用戶。
議題三：優(yōu)惠券生意關(guān)鍵是“推拉”之道
南都：對(duì)優(yōu)惠券來(lái)說(shuō)，有人看到機(jī)會(huì)也有人覺(jué)得不易操作。比如，如何建立分發(fā)渠道是關(guān)鍵。有人認(rèn)為，包括維絡(luò)城、錢(qián)庫(kù)、優(yōu)惠多等都是終端分發(fā)，但成本可能偏高，即便是移動(dòng)優(yōu)惠券，如用戶不打印出來(lái)，商家難以確認(rèn)，比較麻煩。所以覺(jué)得這并不是一個(gè)好生意？你怎么看？難點(diǎn)在哪里？
李杰強(qiáng)：優(yōu)惠券本身是一門(mén)不錯(cuò)的生意，國(guó)外也有成熟的例子。當(dāng)然，國(guó)外的也經(jīng)歷了很長(zhǎng)時(shí)間的積累。它的確是苦活，不是做個(gè)網(wǎng)站傳遞信息就能解決的。
做優(yōu)惠券辛苦的地方是，你必須不斷地整合這些碎片化的商家信息，這些信息跟位置、周期有很大關(guān)系，每天都可能變化，怎么把碎片化整合，對(duì)想要進(jìn)入此行業(yè)的后來(lái)者來(lái)說(shuō)，是個(gè)難度。此外，投入的時(shí)間漫長(zhǎng)，口碑和品牌積淀很慢，也是考驗(yàn)。
正如以上說(shuō)的，優(yōu)惠券的商機(jī)不僅在于為用戶找到優(yōu)惠的信息，這是“拉”，在有一定積累后你還得“推”，探尋新的業(yè)務(wù)模式。
以錢(qián)庫(kù)團(tuán)為例。團(tuán)購(gòu)是一個(gè)以極低的價(jià)格在短期內(nèi)快速拉動(dòng)用戶的促銷(xiāo)方式，其實(shí)大家都沒(méi)錢(qián)賺，并不適合長(zhǎng)期發(fā)展。一般的品牌商其實(shí)不太愿意做團(tuán)購(gòu)，比如某用戶花40元買(mǎi)了一個(gè)價(jià)值100元的商品，品牌商以后再想賣(mài)回原價(jià)，就難了。錢(qián)庫(kù)團(tuán)的做法是把它發(fā)展成長(zhǎng)期的模式，有點(diǎn)類(lèi)似航空公司提前打折賣(mài)機(jī)票，不團(tuán)現(xiàn)有的商品，而是推出可以期許的商品。這個(gè)過(guò)程中，商家能盡早回籠資金，它愿意給出折扣，用戶獲得了優(yōu)惠，錢(qián)庫(kù)也能分享利益，多方受益。
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本文標(biāo)題：錢(qián)庫(kù)網(wǎng)CEO李杰強(qiáng)：優(yōu)惠券孵化的B2C業(yè)務(wù)
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