又是一年淡季時，電子元器件市場一片慘淡。不少分銷商表示，市場蕭條，生意清淡。更有業(yè)內(nèi)人士稱，現(xiàn)在的市場行情比2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)時的行情有過之而無不及。淡季時，對于那些處于掙扎和迷茫之中的分銷商來說，他們應(yīng)該做些什么？又該如何進(jìn)行營銷？7月31日，由華強(qiáng)北價格指數(shù)舉辦的“名家專欄”專題座談會在深圳華強(qiáng)電子世界舉行，業(yè)內(nèi)知名專家和眾多分銷企業(yè)受邀參加了此次會議，就“淡季營銷”這一話題進(jìn)行了深入探討。
深圳市海納豐發(fā)科技有限公司銷售總監(jiān)兼半導(dǎo)體應(yīng)用聯(lián)盟副秘書長吳波率先發(fā)表了自己的看法。他認(rèn)為今年的電子制造業(yè)之所以淡，主要有五個方面的原因：一是行業(yè)的競爭越來越激烈；二是由于去年市場行情不淡，今年被高估，不管是分銷商還是原廠、客戶庫存壓力都在加大；三是人民幣匯率上升，對出口影響很大；四是人力成本的上升；五是珠三角乃至整個中國市場，都是以O(shè)EM為主，沒有自己的核心競爭力，生存力弱。
深圳市海納豐發(fā)科技有限公司銷售總監(jiān)兼半導(dǎo)體應(yīng)用聯(lián)盟副秘書長 吳波
在吳波看來，有豐富的行業(yè)經(jīng)驗及穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，有成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)，有靈活的經(jīng)營模式，有可持續(xù)發(fā)展的財務(wù)能力以及有能力為客戶提供技術(shù)支持等，是優(yōu)秀分銷商的重要特質(zhì)，其中可持續(xù)發(fā)展的財務(wù)能力尤為重要。不過，吳波表示，華強(qiáng)北90%的分銷商都缺乏技術(shù)支持，要在眾多的分銷商中脫穎而出，要從三個方面著手：首先要選擇合適的產(chǎn)品線，選擇產(chǎn)品線就是選擇生命線；其次是客戶關(guān)系的維持；最后是銷售隊伍的打造。“華強(qiáng)北的貿(mào)易商，銷售團(tuán)隊的打造非常難，門檻不高，商業(yè)模式很容易復(fù)制，因此要讓員工有機(jī)會去建立自己的價值，并在企業(yè)提供的平臺上實現(xiàn)或創(chuàng)造價值。當(dāng)然，老板要有胸襟，能和員工共同成長，讓企業(yè)的平臺變成大家的平臺。做好以上幾點，我們就會有更多的競爭力。”他說。
在當(dāng)下市場慘淡的情況下，依然有一些分銷商不受淡季影響，業(yè)績蒸蒸日上。深圳市動能世紀(jì)科技有限公司（以下簡稱“動能世紀(jì)”）營銷總監(jiān)洪吉宏就表示：“我們?nèi)ツ暾{(diào)整了整個公司的架構(gòu)和產(chǎn)品線，打造了一整條安防產(chǎn)品線，最近我們的業(yè)績翻了一番。”
“沒有淡季的市場，只有淡季的思想。”洪吉宏的這句話讓人印象深刻。“淡季營銷，關(guān)鍵在于‘市場+技術(shù)’。”他舉例說，比如買空調(diào)，如果選擇國內(nèi)品牌，消費者的腦子里會蹦出格力，那么格力就有市場。哪怕客戶一下子想到5個品牌，只要有一個是你的，你就有1/5的機(jī)會。另外，企業(yè)要長久發(fā)展，要想獲得長期穩(wěn)定的訂單，還要考慮技術(shù)方面的問題，你有技術(shù)，別人也有，因此，一定要找到突破口，比如了解客戶的需求點、軟硬件打包給客戶等。
深圳市動能世紀(jì)科技有限公司營銷總監(jiān)洪吉宏
據(jù)深圳市金城微零件有限公司總經(jīng)理朱桂豐透露，金城微今年成為了KIA的一級代理商。他認(rèn)為，淡季是一個過程， 9月份、10月份市場就會好轉(zhuǎn)。“淡季的時候，不妨靜下心來挖掘同行做的不是很到位的地方，然后超越對方。”朱桂豐說，“對于有實力的分銷商來說，盡可能與一些品牌合作，成為他們的區(qū)域銷售商或品牌代理商，在未來的兩三年也要盡可能去做這樣的事情，形成品牌堡壘，而不是價格競爭。對于獨立分銷商來說，需形成一個龐大的產(chǎn)品團(tuán)隊，提高品質(zhì)意識，誠信經(jīng)營，而且還必須有技術(shù)支持，以此贏得客戶的信賴和依賴。”
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本文標(biāo)題：電子元器件市場一片慘淡 分銷商如何突圍
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