獨家包銷已經(jīng)成為外資家電“沒落貴族”們的救命稻草，繼惠而浦空調(diào)、先鋒彩電、扎努西·伊萊克斯冰洗、飛利浦彩電之后，日本空調(diào)品牌三菱重工也選擇與蘇寧建立獨家包銷關(guān)系。
有消息稱，三菱重工已經(jīng)開始不再繼續(xù)給國美、大中供貨，2012年其在連鎖賣場業(yè)務(wù)的操作模式將有所改變，三菱空調(diào)將退出國美系統(tǒng)，而選擇蘇寧進行獨家包銷。據(jù)三菱重工相關(guān)負責人介紹，上海地區(qū)三菱重工銷售公司10%的股份已經(jīng)由蘇寧電器控股，這樣的股權(quán)紐帶關(guān)系自然也是三菱選擇蘇寧包銷的原因。
不只是蘇寧，就在國慶前不久，伊萊克斯剛剛與國美電器就空調(diào)、廚衛(wèi)、生活電器等品類簽署了深度合作協(xié)議，除冰箱外的伊萊克斯產(chǎn)品均在國美進行獨家銷售，此外，三洋電視也在今年4月份與國美簽訂了銷售協(xié)議。目前，包銷定制產(chǎn)品在國美所有產(chǎn)品中的比例已經(jīng)達到了30%。
在外資品牌與連鎖渠道商深度合作的同時，國內(nèi)家電企業(yè)卻正在奮力擺脫對國美、蘇寧等渠道商的依賴，不斷謀求自建銷售渠道。其中以格力、美的、海爾等國內(nèi)品牌最為突出，各自在全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市建立了近萬家專賣店，銷售收入不斷突破新高。
家電觀察人士劉步塵認為，這部分外資品牌在國內(nèi)市場屬于二流品牌，與連鎖渠道商的合作屬于“不得已”的選擇。中國電子商會副會長陸刃波也認為，這種合作是出于銷售網(wǎng)絡(luò)和成本的考慮，這部分外資品牌產(chǎn)品銷售量小，不足以支持其建立銷售渠道的成本。而蘇寧、國美之類的國內(nèi)家電連鎖因其網(wǎng)絡(luò)化的銷售渠道和廣泛的顧客資源，能夠為該產(chǎn)品銷售承擔渠道運營的成本。國產(chǎn)品牌深諳一二級市場逐漸飽和，多采用多元化渠道，將渠道拓展至蘇寧、國美等連鎖渠道商無法觸及的三四級市場。
不過，這根救命稻草也不見得就是全然安全的。陸刃波表示采取獨家銷售的方式是海外企業(yè)試圖保持原品牌價值的一種暫時性舉措，“從某種程度上說，這個品牌正在逐漸放棄它的產(chǎn)品”。劉步塵也指出，由于中國市場系統(tǒng)的特殊性，將銷售全權(quán)交給某一個家電銷售企業(yè)的做法，需要承擔非常大的風險，“在壟斷的情況下，家電廠商對于渠道商的制衡能力會不斷下降，一經(jīng)失去了協(xié)商的砝碼。”他認為這類外資品牌需要重新審視、調(diào)整他們在中國的市場戰(zhàn)略，不僅要關(guān)注產(chǎn)品在中國市場的銷售，也要重視其在中國的生產(chǎn)體系和相應(yīng)的監(jiān)督。
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