@2012渠道猜想：#轉(zhuǎn)型#從上游廠商對(duì)于合作伙伴的整體支持力度來(lái)看，供應(yīng)鏈末端的解決方案提供者在廠商整體支持資源中的比重也將越來(lái)越加重，從價(jià)值鏈微笑曲線的谷底走向價(jià)值更高的末端，已經(jīng)成為供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)的企業(yè)迫在眉睫的需求。
在IT基礎(chǔ)設(shè)備供應(yīng)鏈體系中，"二代轉(zhuǎn)型"絕非新名詞。十?dāng)?shù)年來(lái)在上游廠商的推動(dòng)之下，供應(yīng)鏈扁平化的進(jìn)程不斷加速，原來(lái)處于供應(yīng)鏈中間層級(jí)的合作伙伴便會(huì)面臨轉(zhuǎn)型。他們或者向供應(yīng)鏈上游發(fā)展，尋求更廣泛的覆蓋和更完善的下游伙伴支持，或者向客戶端延伸，通過(guò)解決方案提供能力的培養(yǎng)，尋求更為個(gè)性化、精細(xì)化的自我競(jìng)爭(zhēng)力。而后者則是"二代"層級(jí)最主要的轉(zhuǎn)型方向。
轉(zhuǎn)型為解決方案提供者，將公司主要的人力和物力資源轉(zhuǎn)移到為企業(yè)和行業(yè)用戶的IT需求提供整體解決方案的建設(shè)，是大多數(shù)處于IT基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品渠道中間層級(jí)的公司最為重要的發(fā)展方向。在2012年，企業(yè)IT基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)鏈面臨的局面，將隨著整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的下行而進(jìn)一步嚴(yán)峻，單純的轉(zhuǎn)售價(jià)值在整條供應(yīng)鏈中的利潤(rùn)份額將進(jìn)一步壓縮。同時(shí)隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和移動(dòng)互聯(lián)等新技術(shù)在行業(yè)應(yīng)用中的不斷普及，供應(yīng)鏈末端的操作空間將進(jìn)一步拓展，從價(jià)值鏈微笑曲線的谷底走向價(jià)值更高的末端，已經(jīng)成為供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)企業(yè)迫在眉睫的需求。
通過(guò)貼近客戶和自身能力培育等在內(nèi)的一系列工作，許多先行者已經(jīng)成功地在行業(yè)中奠定了基礎(chǔ)。對(duì)于轉(zhuǎn)型之路上的后來(lái)者而言，轉(zhuǎn)型之路已經(jīng)變得更窄，更艱難。
盡管面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和格局調(diào)整局面，但是可以看到的是許多傳統(tǒng)二代型企業(yè)的決策者并沒(méi)有足夠的危機(jī)意識(shí)。許多公司的老板在"搬箱子"類的代理業(yè)務(wù)中浸潤(rùn)多年，已經(jīng)形成了小富即安的意識(shí)，不愿意改變現(xiàn)有的業(yè)務(wù)和運(yùn)作流程。而國(guó)內(nèi)許多二代型企業(yè)的決策者過(guò)于注重眼前利益，不愿意放棄現(xiàn)有業(yè)務(wù)的既定收入，也不愿意為了新業(yè)務(wù)而進(jìn)行投入，這種類型的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)之中，也必將首先被淘汰出局。
企業(yè)自身的人力資源和技術(shù)儲(chǔ)備，對(duì)于是否能夠?qū)崿F(xiàn)成功轉(zhuǎn)型重要度同樣不言而喻。沒(méi)有足夠的技術(shù)實(shí)力支撐，企業(yè)無(wú)法通過(guò)組建解決方案和應(yīng)用開發(fā)團(tuán)隊(duì)的方式推進(jìn)轉(zhuǎn)型，即便通過(guò)應(yīng)用開發(fā)外包等方式獲取為客戶提供解決方案的能力，也無(wú)法在客戶定制化和后期維護(hù)服務(wù)等方面提供足夠讓客戶滿意的支撐。而且，單純的貿(mào)易型企業(yè)，在人力資源結(jié)構(gòu)上更傾向于銷售和客戶關(guān)系維護(hù)，而在解決方案型企業(yè)中，即便是單純的客戶銷售人員，也需要具備整個(gè)IT基礎(chǔ)架構(gòu)的構(gòu)建和咨詢能力，才能夠能夠在與客戶的交流中獲取其信息化的準(zhǔn)確需求和潛在購(gòu)買力。
因此在未來(lái)的一兩年之內(nèi)，"二代"行業(yè)中的洗牌局面也將進(jìn)一步加速，為數(shù)眾多的，不能培育出解決方案提供能力的企業(yè)將會(huì)在這場(chǎng)洗牌中被淘汰出局，而剩下的企業(yè)將擁有更強(qiáng)的整體方案和服務(wù)提供能力，培育出更高的客戶粘著度。(夏添http://weibo.com/summerplus027)
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本文標(biāo)題：二級(jí)代理群體面臨轉(zhuǎn)型或轉(zhuǎn)業(yè)
地址：http://m.sh-jijian.com/a/zhibo/20120301/35721.html
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