春節(jié)過后，打印機(jī)市場迎來了一年一度的中小企業(yè)采購高峰，而在北京打印機(jī)市場呈現(xiàn)一片欣欣向榮景象的同時(shí)，深圳的打印機(jī)市場卻有著不一樣的景象。
本刊記者吳燕
隨著春節(jié)長假的結(jié)束，大家都陸續(xù)地返回了自己的工作崗位，各大電腦城也恢復(fù)了往日繁忙熱鬧的景象。小馮是百腦匯里經(jīng)營打印機(jī)生意的經(jīng)銷商，據(jù)他介紹，每年春節(jié)過后的這段時(shí)間是中小企業(yè)采購的高潮，也基本上是一年中最繁忙的時(shí)候。自己這段時(shí)間每天在幾個(gè)店鋪之間來回跑，有時(shí)忙得飯都顧不上吃，"雖然辛苦，但是值了。"他樂呵呵地說道。然而，與北京打印機(jī)市場繁忙熱鬧的景象相比，深圳的市場則顯得有些蕭條。據(jù)深圳的經(jīng)銷商反映，每年的春節(jié)過后一直都是打印機(jī)銷售的旺季，但是今年節(jié)后的市場一直都很平靜，并沒有出現(xiàn)預(yù)想中的火爆場景。眼看著一年最賺錢的時(shí)段一天天流逝，但是倉庫里的貨還堆積如山，這讓代理商們感到多少有些無奈。
而事實(shí)上，春秋兩季一直是打印機(jī)的熱銷時(shí)段，冬季除了政府的采購之外，基本上是打印機(jī)零售的淡季。同時(shí)，政府采購主要是針對廠商和一些大型的代理商，對傳統(tǒng)賣場里的零售商意義并不大。所以春季中小企業(yè)一直都是打印機(jī)零售渠道商們的兵家必爭之地。而一樣的春季銷售，一樣面對中小企業(yè)客戶，北京和深圳的打印機(jī)市場卻出現(xiàn)了截然不同的景象，這究竟是為什么呢？
一年之計(jì)在于春
據(jù)北京銘成恒通的經(jīng)理劉廣明介紹，這段時(shí)間公司在百腦匯北京旗艦店的店鋪生意十分紅火，畢竟每年的春季都是打印機(jī)渠道出貨量最大的時(shí)候，這個(gè)時(shí)段的銷售占了全年30%以上。面對的主要客戶是中小企業(yè)，這些企業(yè)的采購量雖然不大，但是企業(yè)的數(shù)量很多。同時(shí)位于朝陽CBD附近的百腦匯周邊有很多寫字樓，春節(jié)過后，很多公司會到百腦匯進(jìn)行采購，所以這段時(shí)間的銷售量還是很可觀的，同時(shí)，這些客戶的采購主要以一體機(jī)為主，帶給渠道商的利潤也不錯(cuò)，而最近京東的漲價(jià)以及斷貨更是讓渠道商松了一口氣，而且很多顧客還擔(dān)心在京東購買完產(chǎn)品之后的維修和服務(wù)問題，畢竟打印機(jī)是辦公用品，一旦出現(xiàn)問題會給公司帶來極大不便，這樣才使得渠道商能夠在中小企業(yè)采購的旺季使盡渾身解數(shù)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。
北京琨翔天宇科技有限公司的主要業(yè)務(wù)包括打印機(jī)的銷售，以及文印外包服務(wù)。銷售總監(jiān)竇志杰認(rèn)為，公司的打印機(jī)銷售主要還是面向一些大客戶，例如一些大型的廠商和政府部門，政府采購一般都是在年底的時(shí)候，財(cái)政撥款一到位，公司就會忙碌起來，現(xiàn)在的時(shí)間并不是他們出貨的時(shí)機(jī)。不過，公司的打印外包業(yè)務(wù)進(jìn)行的很好，隨著市場對于文印外包服務(wù)接受程度的提高，現(xiàn)在不僅是大型企業(yè)選擇外包服務(wù)，很多中小企業(yè)也會有這樣的需求，公司中小企業(yè)客戶也漸漸地多了起來，所以最近雖然不是公司打印機(jī)銷售的旺季，但是憑借文印外包的業(yè)務(wù)的增加，也給公司帶來了不錯(cuò)的收益。
OKI日沖商業(yè)（北京）有限公司市場部總監(jiān)張穩(wěn)在談到節(jié)后行情時(shí)說，雖然目前OKI還沒有對節(jié)后采購小高峰做出統(tǒng)計(jì)，但據(jù)估計(jì)商用打印機(jī)的銷量會略有增加，因?yàn)椴糠种行⌒偷钠髽I(yè)有擴(kuò)張，同時(shí)新增中小企業(yè)對采購辦公設(shè)備、打印設(shè)備有一定的需求。OKI的產(chǎn)品面向商用，對OKI來講是個(gè)節(jié)后采購的小高峰。
而一般每年年底的政府采購，OKI參與的并不多，反而是春節(jié)過后，在政府采購最低谷的時(shí)間，反而是OKI銷售的高峰時(shí)段。政府采購量降低不會給OKI帶來直接的影響，因?yàn)镺KI的面向客戶一直以企業(yè)市場為主，暢銷機(jī)型包括A4LED打印機(jī)B411dn，A3黑白LED打印機(jī)如B820dn，A4彩色LED打印機(jī)C310dn、C530dn。但OKI堅(jiān)持LED技術(shù)的這條路線不會改變，在保證針式打印機(jī)正常發(fā)展的狀態(tài)下，其仍然會逐步加大對LED打印機(jī)的投入，今年也會上市有更具競爭力的打印機(jī)新品。
與北京打印機(jī)市場呈現(xiàn)一片欣欣向榮景象不同的是，深圳的打印機(jī)市場卻顯露出非常低迷的景象。
幾家歡喜幾家愁
據(jù)深圳永創(chuàng)達(dá)的經(jīng)理李永貴介紹，今年深圳的打印機(jī)市場相較于往年，銷量出現(xiàn)了大幅度的下滑，具體的差距還要等春季銷售結(jié)束后才能算出。"往年的這個(gè)時(shí)候，大家都是忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，打印機(jī)一臺接一臺的出，但是如今，相熟的幾個(gè)經(jīng)銷商還能坐在一起聊天，大家聊起今年的行情也都是長吁短嘆，員工的工資要發(fā)，賣場租金要交，倉庫里還壓著一大批貨，每天一想到這些，自己心里很不是滋味。"李永貴這樣說道。
記者在連線了深圳的幾位經(jīng)銷商之后，了解到之所以會出現(xiàn)這樣的情況，主要有兩點(diǎn)原因：首先，京東等電子商務(wù)網(wǎng)站對渠道的影響，已經(jīng)漸漸從北方市場擴(kuò)展到了全國，有些產(chǎn)品的售價(jià)甚至比渠道商的進(jìn)貨價(jià)格還要低，因?yàn)槌藦S商給京東的供貨價(jià)非常低廉，而且京東都是在賠本賺吆喝，普通的渠道商連與之比拼價(jià)格的機(jī)會都沒有，有很多渠道商甚至?xí)䦶木〇|買貨然后在店鋪銷售。此外，京東還擁有強(qiáng)大的物流團(tuán)隊(duì)，并且整個(gè)物流網(wǎng)絡(luò)的觸角已經(jīng)延伸到了四六級城市，用戶在京東訂購一臺打印機(jī)，不僅能夠享受送貨上門的服務(wù)，而且還免收配送費(fèi)；反觀賣場里的渠道商，不僅只能坐等客戶上門，而且配送一臺打印機(jī)，需要付給快遞至少二十元的運(yùn)費(fèi)。
其次，深圳有很多以制造業(yè)和加工業(yè)為主的中小企業(yè)，這類型的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)形勢好的時(shí)候會如雨后春筍一般涌現(xiàn)，但是在經(jīng)濟(jì)形勢出現(xiàn)問題時(shí)，他們就會首當(dāng)其沖受到影響；由于近來的物價(jià)飛漲，所帶來的原材料價(jià)格的上漲，員工工資的增加，以及"用工荒"現(xiàn)象的出現(xiàn)，這讓很多中小企業(yè)都不得不大幅削減辦公開支，有些企業(yè)甚至因?yàn)樘潛p已經(jīng)倒閉。而北京的中小企業(yè)無論是在員工的薪酬，還是人員的穩(wěn)定性上，都相對平穩(wěn)，所以不會像深圳市場一樣，受到這么大的影響。這些都像一只無形的大手，牢牢地扼住了渠道的咽喉，所以深圳渠道銷量大幅下降，也就不難理解了。
值得關(guān)注的是，轉(zhuǎn)型這個(gè)提了很多年的話題，也比以往更加頻繁地出現(xiàn)在了經(jīng)銷商的口中，傳統(tǒng)渠道的搬箱子銷售，比拼價(jià)格戰(zhàn)，在面對來勢洶洶的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大潮下的新通路時(shí)，已經(jīng)沒有了任何的還手之力。所以傳統(tǒng)渠道的轉(zhuǎn)型，已經(jīng)箭在弦上，不得不發(fā)了。
轉(zhuǎn)型迫在眉睫
進(jìn)入2012，打印機(jī)渠道商面對的困難和挑戰(zhàn)也將越來越多，打印機(jī)的渠道日趨扁平化，而傳統(tǒng)渠道一直以來都在進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，這些都制約著渠道的發(fā)展。所以，轉(zhuǎn)型的需求對于渠道商來說也越來越迫切，但是如何轉(zhuǎn)，以及往哪里轉(zhuǎn)，就成了渠道商心中最大的疑問。
首先，那些有固定行業(yè)客戶的渠道商可以向系統(tǒng)集成方面轉(zhuǎn)變，憑借自身原來積累的行業(yè)客戶，能夠很快在系統(tǒng)集成行業(yè)找到了屬于自己的道路，而原本的打印機(jī)銷售也能使日后的業(yè)務(wù)變得更加便捷，有實(shí)力的經(jīng)銷商未來還可以走軟硬件相結(jié)合的道路。
其次，就是節(jié)約開支。很多渠道商手中都擁有不止一家店鋪，店鋪?zhàn)饨鸷蛦T工薪酬這兩項(xiàng)每月必須的支出，就像兩座大山一樣壓在渠道商的身上，而同時(shí)店鋪的分散也帶來自身精力的分散，渠道商在店鋪之間來回奔波，不僅辛苦，開支還十分龐大。其實(shí)渠道商可以把自己手中的店鋪資源做一個(gè)整合，這樣既可以縮減每月的支出，又可以專心地經(jīng)營自己現(xiàn)有的店鋪，也不失為一個(gè)省錢的好方法。
另外，四六級市場也是用戶需求潛力巨大的市場。其中中小企業(yè)用戶占了絕大多數(shù)，同時(shí)從PC電腦在四六級城市的銷售情況來看，筆者認(rèn)為，未來四六級城市對打印機(jī)的需求會越來越大，如果渠道商能夠發(fā)展四六級市場的代理，發(fā)掘中小企業(yè)用戶和家庭用戶的需求，那么發(fā)展的前景還是很可觀的。
再次，在中小企業(yè)市場中，經(jīng)銷商運(yùn)作客戶的能力也是十分重要的。因?yàn)槿绻?jīng)銷商提供的服務(wù)能夠令客戶滿意，后續(xù)可以通過服務(wù)來增加客戶的黏性，會有更多的機(jī)會抓住客戶，從而帶來更多的生意。曾有經(jīng)銷商說到，顧客來店里只是購買一臺打印機(jī)，但是由于自己的服務(wù)態(tài)度非常好，顧客后來又陸續(xù)在自己這里買過復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)和一體機(jī)，另外還獲取了很多較高利潤的耗材銷售機(jī)會。所以很多渠道商現(xiàn)在都非常重視對客戶服務(wù)，對客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤，相信很多渠道商能夠通過服務(wù)在中小企業(yè)市場上抓住更多的生意機(jī)會。有經(jīng)銷商曾一針見血地指出，渠道要想生存，就要能為電商不能為之事，在服務(wù)上做文章，這樣才能為自己謀發(fā)展，捱過這段嚴(yán)冬，迎來更好的發(fā)展前途，而拼價(jià)格的行為只能讓自己死得更快。
最后，還有文印外包的服務(wù)，主要的形式還是租賃打印機(jī)進(jìn)行服務(wù)，以及單純的付費(fèi)服務(wù)。文印外包業(yè)務(wù)在渠道中并不是什么新鮮話題，但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及市場接受度的提高，使得這一業(yè)務(wù)發(fā)展前景十分叫好。同時(shí)，對于渠道而言，只要做好服務(wù)，就會擁有自己的固定客戶，這樣一來每月都會有穩(wěn)定的收入。渠道商要想擴(kuò)大業(yè)務(wù)只需要拓展新的客戶就可以，基本不會受到市場淡季或者旺季的影響。如果渠道商能夠從單純的打印機(jī)銷售轉(zhuǎn)向文印外包服務(wù)，憑借自身原有的銷售業(yè)務(wù)，以及專業(yè)維修人員的優(yōu)勢，相信在市場上能夠很快分得一杯羹。
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