日前，雙菱空調(diào)與美國(guó)萬(wàn)通投資銀行進(jìn)行戰(zhàn)略合作。雙菱空調(diào)總經(jīng)理吳方亮表示：“空調(diào)行業(yè)需要建立一種新型的適合空調(diào)業(yè)向前發(fā)展的全新生產(chǎn)關(guān)系，雙菱空調(diào)將成為這種新型生產(chǎn)關(guān)系的開創(chuàng)者�！�
經(jīng)銷商背負(fù)“三座大山”
回顧國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)的發(fā)展，廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系在不斷進(jìn)行變革。首先是華寶創(chuàng)立的“大戶制”模式，這成就了華寶當(dāng)時(shí)的行業(yè)老大位置；此后被春蘭的“入股制”所取代，保證了旺季經(jīng)銷商的貨源；再到現(xiàn)在格力、美的等實(shí)行的“獎(jiǎng)返補(bǔ)”為基本特點(diǎn)的“連環(huán)套”模式。
不過(guò)，吳方亮認(rèn)為，當(dāng)前空調(diào)業(yè)的銷售模式與市場(chǎng)需求已產(chǎn)生了巨大的矛盾，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與壓力與日俱增，而他們的回報(bào)卻越來(lái)越低，并且還產(chǎn)生了“三座大山”。
吳方亮認(rèn)為，第一座大山是連鎖品牌跑馬圈地，不斷擠壓渠道經(jīng)銷商的生存空間；第二座大山是格力、美的等強(qiáng)勢(shì)品牌的“連環(huán)套”政策，再加上其在資金、規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)密度要求上的逐年增加，使經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)壓力和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與日俱增；第三座大山是中小品牌急功近利，致使“連環(huán)套”模式運(yùn)作極度變形，甚至過(guò)河拆橋，使經(jīng)銷商成為追求規(guī)模的犧牲品。
因此，吳方亮認(rèn)為，當(dāng)前中國(guó)空調(diào)行業(yè)成熟度和品牌集中度大幅提高，歷經(jīng)多年市場(chǎng)洗牌后“剩者為王”的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，渠道經(jīng)銷商大多已疲憊不堪。空調(diào)行業(yè)急需變革生產(chǎn)關(guān)系，以獲得銷售生機(jī)。
“參股制”打造利益共同體
面對(duì)空調(diào)行業(yè)渠道經(jīng)銷商不斷遭遇的壁壘，探索一種適合當(dāng)前空調(diào)業(yè)的新型生產(chǎn)關(guān)系已顯得尤為必要。據(jù)吳方亮透露，雙菱空調(diào)正在探索與渠道經(jīng)銷商建立廣泛而獨(dú)特的渠道合作模式，使廠商共同參股、相互持股，結(jié)成以產(chǎn)品和資本為基礎(chǔ)和紐帶的利益共同體。
吳方亮的這一構(gòu)想得到了美國(guó)萬(wàn)通投資銀行控股集團(tuán)的支持。雙方日前在北京簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。按照協(xié)議，美國(guó)萬(wàn)通將在2009年為雙菱注資3000萬(wàn)－5000萬(wàn)元；2010年投資5000萬(wàn)元；2011年力爭(zhēng)融資5億元，并登陸資本市場(chǎng)。
美國(guó)萬(wàn)通董事長(zhǎng)徐明表示，在渠道合作模式上，雙菱實(shí)現(xiàn)了區(qū)域代理并逐漸轉(zhuǎn)向廠商共同持股、以資本為紐帶的模式，這一方面降低了直營(yíng)進(jìn)賣場(chǎng)的成本和風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也提高了多方在戰(zhàn)略合作中的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與創(chuàng)富動(dòng)力。
徐明表示，在今后的合作中，一方面將致力于提升雙菱空調(diào)的品牌價(jià)值和市場(chǎng)價(jià)值，共同推動(dòng)雙菱堅(jiān)定信心、做強(qiáng)市場(chǎng)、做實(shí)經(jīng)營(yíng)，另一方面會(huì)進(jìn)一步協(xié)助雙菱空調(diào)完善和規(guī)范公司治理，促進(jìn)雙菱空調(diào)持續(xù)健康發(fā)展。
3年內(nèi)力爭(zhēng)銷售突破3億元
盡管當(dāng)前空調(diào)行業(yè)普遍遭遇金融危機(jī)和庫(kù)存的雙重壓力，但吳方亮仍然滿懷信心。他表示，我國(guó)空調(diào)行業(yè)已步入高效節(jié)能的變頻時(shí)代，雙菱恰以其小規(guī)模的靈動(dòng)和變頻研發(fā)定位精準(zhǔn)的優(yōu)勢(shì)獲得商機(jī)，“這是雙菱復(fù)出的絕好機(jī)遇”。
針對(duì)家電下鄉(xiāng)、政府出臺(tái)的一系列拉動(dòng)內(nèi)需的利好政策，吳方亮說(shuō)，這都是雙菱的機(jī)遇。從品牌來(lái)說(shuō)，在農(nóng)村市場(chǎng)雙菱空調(diào)和所有成熟品牌均站在同一條起跑線上。加上雙菱空調(diào)早已布局這一市場(chǎng)，起跑時(shí)沒(méi)有負(fù)荷卻有變頻優(yōu)勢(shì)的雙菱更能向前沖。
中國(guó)家電協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)陳鋼也表示，在企業(yè)普遍感受到行業(yè)內(nèi)外寒冷的經(jīng)濟(jì)寒冬，正是調(diào)整戰(zhàn)略、異軍突起的好時(shí)機(jī)，看好雙菱在變頻時(shí)代的新機(jī)遇。
據(jù)吳方亮透露，未來(lái)3年雙菱將繼續(xù)堅(jiān)持做強(qiáng)主業(yè)，在網(wǎng)絡(luò)渠道和產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)方面加大投入；在家用空調(diào)方面，2009年度銷售量力爭(zhēng)超過(guò)15萬(wàn)臺(tái)，2010年達(dá)到30萬(wàn)臺(tái)；中央空調(diào)2009年力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷售收入5000萬(wàn)元，2010年達(dá)到1億元，2011年突破3億元。
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本文標(biāo)題：經(jīng)銷商背負(fù)三座大山 空調(diào)業(yè)急需變革
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