高端DIY：高處勝寒的門(mén)道
DIY不應(yīng)該走進(jìn)博物館，而應(yīng)變身體驗(yàn)館。高端DIY市場(chǎng)的活力是隨著攢機(jī)精神的擴(kuò)散進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的。把廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商的力量擰結(jié)起來(lái)，或許高端DIY市場(chǎng)還會(huì)有更進(jìn)一步的驚喜。
本刊記者詹建周
DIY電腦是中國(guó)IT市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)程中的功勛卓匠，它的親民價(jià)格從上世紀(jì)末到本世紀(jì)初讓個(gè)人電腦在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)迅速普及，而眾多經(jīng)銷(xiāo)商在這塊市場(chǎng)的紛至蹋來(lái)也讓DIY電腦在中國(guó)的發(fā)展產(chǎn)生了分化：由強(qiáng)調(diào)高端性能體驗(yàn)和個(gè)性需求的小眾市場(chǎng)里分化出易裝機(jī)，價(jià)格低且市場(chǎng)覆蓋面廣的中低端DIY市場(chǎng)。
可以說(shuō)低價(jià)造就了DIY電腦市場(chǎng)的火熱，同時(shí)也是低價(jià)，讓中低端DIY電腦在品牌機(jī)動(dòng)輒萬(wàn)元以上的時(shí)代成為了標(biāo)準(zhǔn)化品牌機(jī)的替代角色。而如今，品牌機(jī)特別是輕便型筆記本價(jià)格已經(jīng)越來(lái)越低，中低端DIY市場(chǎng)的萎縮眾人皆曉，原先大而全的市場(chǎng)面回歸到注重個(gè)性產(chǎn)品、高端性能的細(xì)分領(lǐng)域已成趨勢(shì)。
寒冷風(fēng)潮首先在中關(guān)村海龍大廈吹起，隨著4、5層相關(guān)柜臺(tái)商戶(hù)的撤離，取而代之的是鼓勵(lì)高端DIY業(yè)態(tài)的發(fā)展。
由小及大，由大及小，DIY電腦的市場(chǎng)容量一直在引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)進(jìn)出出。如今2000元到5000元的DIY電腦業(yè)務(wù)已大江東去，高端DIY市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)引起商家回流，產(chǎn)生新的市場(chǎng)變化，不過(guò)從目前環(huán)境看，回流的門(mén)檻已經(jīng)越來(lái)越高。技術(shù)價(jià)值應(yīng)重視
"真正的高端DIY電腦不只是價(jià)格高、配置高，其實(shí)還有一個(gè)關(guān)鍵因素是專(zhuān)業(yè)技術(shù)。從目前的中國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，專(zhuān)業(yè)技術(shù)的缺乏和不普及是高端DIY市場(chǎng)的一大弊病。"來(lái)自中關(guān)村鼎好大廈的玩家國(guó)度俱樂(lè)部店長(zhǎng)荊淼說(shuō)道。
對(duì)于荊淼的看法，中關(guān)村至尊地帶店的裝機(jī)人員韓志超深有感觸，他告訴記者，在自己3年的從業(yè)經(jīng)歷里，對(duì)于很多配件的性能還缺乏足夠認(rèn)知，在配置中，往往是按幾種成熟的標(biāo)準(zhǔn)套路組裝，因此實(shí)現(xiàn)機(jī)器的個(gè)性性能體驗(yàn)尚缺距離。"一臺(tái)8000元的機(jī)子，如果讓行家組裝，他很可能會(huì)把性能提高到一萬(wàn)元的價(jià)值，而讓一個(gè)普通走套路的人員組裝，一萬(wàn)元的機(jī)子能保住價(jià)值就算不錯(cuò)了。"韓志超說(shuō)。
來(lái)自遨游天極店的老板乾益杰對(duì)于上述說(shuō)法表示了贊同。乾益杰擁有多年的高端DIY電腦組裝經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展高端DIY業(yè)務(wù)，他認(rèn)為能夠把各配件的性能良性互動(dòng)起來(lái)，組裝出整體協(xié)調(diào)的、性能合需的、且價(jià)值等于價(jià)格的DIY電腦是重中之重。
"只有這樣，才能把高端DIY精神煥發(fā)出來(lái)，為消費(fèi)者省去該省的錢(qián)，花去該花的錢(qián)，讓消費(fèi)者感覺(jué)到一萬(wàn)塊的機(jī)子就是比八千塊的好，同時(shí)也能最大程度滿(mǎn)足DIY這一細(xì)分客戶(hù)群的個(gè)性使用需求。"乾益杰表示。
在乾益杰眼里，進(jìn)入高端DIY市場(chǎng)的壁壘之一便是專(zhuān)業(yè)技術(shù)，同時(shí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)也是經(jīng)銷(xiāo)商跑馬圈地的核心競(jìng)爭(zhēng)力。曾在2009年，乾益杰遇到了一件事。
當(dāng)時(shí)一位高端DIY玩家揣著一張要求主機(jī)配置達(dá)到近五萬(wàn)的報(bào)價(jià)單遍尋中關(guān)村攢機(jī)商。當(dāng)時(shí)商家們面對(duì)單子，是有心賺錢(qián)卻無(wú)力裝配。
"那時(shí)，做高端DIY的商家不知道什么樣的配置能達(dá)到這個(gè)價(jià)，即便有，也不知道怎么組裝能讓機(jī)子性能表現(xiàn)出五萬(wàn)元的價(jià)錢(qián)。"乾益杰說(shuō)。
而后幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，這個(gè)玩家找到了乾益杰。而乾益杰憑借豐富的產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，從國(guó)外定購(gòu)業(yè)內(nèi)少人知曉的高級(jí)配件進(jìn)行組裝，幾番調(diào)試下來(lái)，乾益杰成功地把這臺(tái)機(jī)子運(yùn)行了起來(lái)。也自打這件事發(fā)生以后，該玩家的定制單都是從乾益杰的流水賬里"走"，而且還為其拉來(lái)不少其他高端客戶(hù)。
從上述例子可以看出，高端DIY市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)性提出了某種程度的挑戰(zhàn)，同時(shí)也基于這個(gè)市場(chǎng)屬于窄眾市場(chǎng)，客戶(hù)群穩(wěn)定，因此經(jīng)銷(xiāo)商裝機(jī)技術(shù)的高低，很大程度上影響了他們的盈利空間。正如百腦匯至尊地帶店店長(zhǎng)岳峰所說(shuō)，高端DIY市場(chǎng)是一個(gè)功能定配置的戰(zhàn)場(chǎng)，只有夠?qū)I(yè)，商家才能在需求層面滿(mǎn)足如高端玩家、動(dòng)漫設(shè)計(jì)者、影像處理員等強(qiáng)調(diào)高性能體驗(yàn)的消費(fèi)者，才能贏得更多的攢機(jī)單子。
此外，岳峰還將高端DIY電腦和中低端DIY電腦進(jìn)行了比較。由于中低端攢機(jī)業(yè)務(wù)技術(shù)門(mén)檻很低，一臺(tái)三千塊的機(jī)子只有2到3個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)。而高端DIY電腦價(jià)格高、技術(shù)高，通常一萬(wàn)塊的機(jī)子利潤(rùn)能達(dá)到了10個(gè)點(diǎn)以上，由此可以看出兩者的獲利程度。體驗(yàn)當(dāng)先，成本"圍城"
當(dāng)然，高端DIY商家的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，只是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)成敗的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。從目前市場(chǎng)來(lái)看，高端DIY電腦的經(jīng)營(yíng)環(huán)境還有很多因素在影響。特別是現(xiàn)在高端DIY市場(chǎng)越來(lái)越重視營(yíng)銷(xiāo)，隨著賣(mài)場(chǎng)商場(chǎng)化改革，DIY的技術(shù)環(huán)節(jié)不再是其形象的唯一標(biāo)簽。
"我和幾個(gè)朋友都搞了很多年高端機(jī)子的組裝，但現(xiàn)在我們都做得不太好，我們有技術(shù)，但規(guī)模做不大，我開(kāi)了三家店就不行了。"乾益杰感慨道。
對(duì)于此間的原因，乾益杰認(rèn)為資金是一大問(wèn)題。"現(xiàn)在做高端DIY業(yè)務(wù)，都強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)式消費(fèi)，得配上幾臺(tái)樣機(jī)、裝修環(huán)境要好，再加上一個(gè)月上萬(wàn)租金和多名裝機(jī)人員工資，想擴(kuò)大生意規(guī)模是很難的。"
的確，高端DIY市場(chǎng)已經(jīng)強(qiáng)調(diào)起了體驗(yàn)式消費(fèi)，但這種轉(zhuǎn)變也對(duì)商家的資金實(shí)力提出了挑戰(zhàn)。對(duì)此，百腦匯至尊地帶店的岳峰給記者算了一筆賬，如果開(kāi)一家英特爾渠道品牌"至尊地帶"冠名的DIY店，樣機(jī)成本是10萬(wàn)，裝修費(fèi)是15萬(wàn)，每月租金2萬(wàn)，加上配件備貨，每月員工成本，加起來(lái)少說(shuō)得有40萬(wàn)元。岳峰認(rèn)為，當(dāng)前的高端DIY店面成本是呈上升趨勢(shì)的，畢竟體驗(yàn)式消費(fèi)需要的是商家整體實(shí)力包括技術(shù)實(shí)力、資金實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力。
無(wú)疑，經(jīng)營(yíng)門(mén)檻的攀升讓DIY商家感受到了市場(chǎng)的壓力，不過(guò)這種壓力對(duì)市場(chǎng)秩序卻有好處。
來(lái)自北京酷冷至尊旗艦店的銷(xiāo)售經(jīng)理蒙景建對(duì)此表示："雖然部分中低端DIY商家會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)萎縮走向高端，也可能會(huì)攤薄高端DIY電腦的利潤(rùn)，但成本因素肯定會(huì)影響到他們進(jìn)入市場(chǎng)，換句話(huà)說(shuō)，投入成本是會(huì)在高端DIY市場(chǎng)上筑起一道保護(hù)城墻，防止過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。"
不僅如此，蒙景建還認(rèn)為，賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)式消費(fèi)還會(huì)讓高端DIY市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為有序。"我認(rèn)識(shí)幾個(gè)同行，都是做柜臺(tái)的，他們也會(huì)攢些七、八千元的機(jī)子，人家一臺(tái)只賺300元，而我們業(yè)界平均單臺(tái)利潤(rùn)在1000元以上。無(wú)形中，他們會(huì)搶走一些生意。"
玩家國(guó)度俱樂(lè)部的荊淼也承認(rèn)會(huì)有這種現(xiàn)象，他表示，柜臺(tái)戶(hù)的租金成本都很低，又不用擔(dān)負(fù)太多的售后責(zé)任，市場(chǎng)進(jìn)退靈活，不像高端專(zhuān)賣(mài)店，其利潤(rùn)高，但付出的也多，如高租金、售后配件的更換，免費(fèi)維修等。"我們攢機(jī)子的利潤(rùn)是要保證我們能長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，而柜臺(tái)戶(hù)不一定著眼未來(lái)，可以說(shuō)這類(lèi)商戶(hù)的減少，能一定程度上減緩我們高端專(zhuān)營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)壓力。"荊淼表示。
"如今，柜臺(tái)戶(hù)的撤離，對(duì)于DIY形象店、專(zhuān)賣(mài)店的生意來(lái)說(shuō)更有了保障，通過(guò)樣機(jī)體驗(yàn)，人員培訓(xùn)，廠(chǎng)商資金補(bǔ)助等，我們的生意每年都有20%的提升。"至尊地帶店的岳峰介紹道。
網(wǎng)銷(xiāo)大潮，跟與不跟
高端DIY市場(chǎng)的客戶(hù)群一直都比較穩(wěn)定，追求硬件的卓越性能是其客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的基本目的。不過(guò)，這些玩家、購(gòu)買(mǎi)者大多分散在不同地區(qū)、城市，因此一家店面的客戶(hù)流量總是在小眾市場(chǎng)中長(zhǎng)時(shí)間積累。
無(wú)疑電子商務(wù)時(shí)代的到來(lái)給這些細(xì)分市場(chǎng)中的商戶(hù)帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)，更寬、更廣的客戶(hù)來(lái)源總是讓商家按耐不住去嘗試。的確，網(wǎng)銷(xiāo)已經(jīng)一步步滲入到了高端DIY市場(chǎng)。
"我們?cè)谏弦荒暌呀?jīng)把高端配件放到網(wǎng)上賣(mài)了，如技嘉G1-Killer、七彩虹iGame、金河田阿爾薩斯等系列，雖然利潤(rùn)低，但進(jìn)入成本也不高，只求走個(gè)量。"北京科正恒基配件經(jīng)營(yíng)部的銷(xiāo)售經(jīng)理帥小霞介紹道："目前店里銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了15%，這主要?dú)w功網(wǎng)店方面的支撐。"
金邦市場(chǎng)部相關(guān)負(fù)責(zé)人王文佳也看好網(wǎng)銷(xiāo)模式，她坦言："基于玩家對(duì)DIY電腦的差異化需求，網(wǎng)購(gòu)渠道其實(shí)更容易實(shí)現(xiàn)，我們可以很輕松地布局產(chǎn)品線(xiàn)。實(shí)體店鋪通常對(duì)高端產(chǎn)品有畏懼心理。畢竟高端產(chǎn)品不是走貨的重點(diǎn)，銷(xiāo)量較低。而這就容易導(dǎo)致成本風(fēng)險(xiǎn)，我們都知道存儲(chǔ)產(chǎn)品的價(jià)格變化非常頻繁，如果長(zhǎng)期囤積，賣(mài)不出去，那么經(jīng)銷(xiāo)商和我們都是要承擔(dān)虧本損失的。通過(guò)網(wǎng)銷(xiāo)的快速走量，可以有效規(guī)避這方面的風(fēng)險(xiǎn)。"
不過(guò)即使擁有這方面的優(yōu)勢(shì)，一些商家在網(wǎng)銷(xiāo)大潮中還是持謹(jǐn)慎態(tài)度。"做網(wǎng)銷(xiāo)實(shí)在費(fèi)時(shí)費(fèi)力，我們店一直搞不好。"來(lái)自杭州至尊地帶店的店長(zhǎng)吳先生表示。
吳先生告訴記者，自己曾經(jīng)在網(wǎng)店上遇到一個(gè)客戶(hù)，準(zhǔn)備花一萬(wàn)元攢臺(tái)機(jī)子，通過(guò)網(wǎng)上將近半個(gè)月時(shí)間的交流，該客戶(hù)才下訂單。"一萬(wàn)元的機(jī)子對(duì)這位客戶(hù)來(lái)講不是小數(shù)，針對(duì)每個(gè)配件的性能及組裝搭配，他都要和我仔細(xì)溝通，直到疑問(wèn)全部弄清才肯買(mǎi)。"吳先生對(duì)這種購(gòu)買(mǎi)方式表現(xiàn)出了無(wú)奈。他覺(jué)得實(shí)體店的快速銷(xiāo)售更為便捷，而且網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)還需專(zhuān)門(mén)人手來(lái)負(fù)責(zé)，這對(duì)商家來(lái)說(shuō)，又是一塊成本。
其實(shí)對(duì)于高端DIY商家而言，網(wǎng)銷(xiāo)需要付出更多的人力和精力，特別在售后服務(wù)這一環(huán)，復(fù)雜的流程更是讓很多商家和消費(fèi)者感到煩惱。
新希望
不管網(wǎng)銷(xiāo)模式做與不做，其實(shí)都是一次有益的嘗試，它拓寬了高端DIY產(chǎn)品的銷(xiāo)售通路，特別是在一些3、4級(jí)城市，實(shí)體DIY店面所能提供的配件畢竟有限，網(wǎng)銷(xiāo)能給予的選擇必定是豐富了這些城市玩家、用戶(hù)的不同個(gè)性使用體驗(yàn)，從而滿(mǎn)足更多消費(fèi)者的高端產(chǎn)品需求�？梢哉f(shuō)網(wǎng)銷(xiāo)模式是把分散的買(mǎi)家市場(chǎng)變得集中，把經(jīng)銷(xiāo)商聚集的電子平臺(tái)推向了更廣的市場(chǎng)，特別是一些3線(xiàn)以下高端實(shí)體渠道覆蓋面還有限的市場(chǎng)，明顯是一種契機(jī)。
當(dāng)然，高端DIY的經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)時(shí)代是有契機(jī)，但契機(jī)在把握的同時(shí)也應(yīng)該主動(dòng)去尋找新的期望。對(duì)于這點(diǎn)，百腦匯自尊地帶店的岳峰有自己的想法，其在注重消費(fèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，開(kāi)始挖掘行業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)，并且有了自己的新招。"我們?cè)趫D像處理、動(dòng)漫等行業(yè)用戶(hù)上，推行免費(fèi)試用計(jì)劃。我們根據(jù)用戶(hù)提出的功能需求組裝機(jī)型，組裝完成后，送上門(mén)給用戶(hù)免費(fèi)使用一個(gè)月甚至兩三個(gè)月，如果用戶(hù)提出了產(chǎn)品問(wèn)題，我們調(diào)試改正，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為以后新的單子鋪好路。而如果使用效果好，我們到時(shí)再談價(jià)格。通過(guò)這一步步主動(dòng)拓展，我們這方面積累了不少客戶(hù)。"
其實(shí)，岳峰的做法、在于體驗(yàn)，通過(guò)免費(fèi)的產(chǎn)品性能體驗(yàn)，岳峰一方面能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品性能在客戶(hù)端的測(cè)試和反饋；另一方面也能夠豐富自己的服務(wù)，達(dá)到產(chǎn)品銷(xiāo)量的擴(kuò)張。
此外，隨著中低端DIY市場(chǎng)的萎靡，一套屬于高端DIY電腦的營(yíng)銷(xiāo)模式正在逐步成熟起來(lái)。我們看到，現(xiàn)在越來(lái)越多的DIY配件廠(chǎng)商正介入渠道商家的經(jīng)營(yíng)，通過(guò)建立統(tǒng)一渠道品牌，招攬實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商加盟，高端DIY電腦的品質(zhì)氛圍和攢機(jī)樂(lè)趣正在他們的共同努力下開(kāi)大馬力前進(jìn)。特別是廠(chǎng)商已經(jīng)意識(shí)到2、3線(xiàn)城市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，由于個(gè)性玩家、高端用戶(hù)無(wú)論是在1級(jí)城市還是在3線(xiàn)城市，都存在著對(duì)最好產(chǎn)品和硬件的強(qiáng)烈興趣，所以廠(chǎng)商牽手渠道往多級(jí)城市開(kāi)拓，是件利好的事。
此外，DIY廠(chǎng)商扶持經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店也是值得稱(chēng)道的事。在岳峰眼里開(kāi)一個(gè)屬于英特爾品牌的至尊地帶店，雖然是沒(méi)有了自己的品牌，但英特爾能給于一半的裝修費(fèi)，能對(duì)自己的店員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，更關(guān)鍵的是英特爾至尊地帶的加盟店正逐步增多，影響力也一直在擴(kuò)大，這對(duì)于加盟的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，廠(chǎng)商的連鎖品牌效應(yīng)是值得看好的。
的確，目前如華碩的玩家國(guó)度俱樂(lè)部、特種部隊(duì)以及金河田阿爾薩斯體驗(yàn)店等廠(chǎng)商和渠道結(jié)合的高端品牌連鎖店正越來(lái)越多，他們強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)服務(wù)和購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，在保證售后維修不滯后的同時(shí)，銷(xiāo)量也是穩(wěn)步上升。
不僅如此，一些廠(chǎng)商為擴(kuò)充高端DIY電腦的市場(chǎng)能量，做起了自營(yíng)的體驗(yàn)店。像華碩已經(jīng)在全國(guó)多個(gè)城市構(gòu)建了"華碩玩家體驗(yàn)中心"，這種發(fā)展步伐源于華碩并不滿(mǎn)足傳統(tǒng)渠道店面所能提供給玩家的體驗(yàn)感受。來(lái)自華碩電腦中國(guó)業(yè)務(wù)總部開(kāi)放平臺(tái)事業(yè)部的總經(jīng)理賴(lài)洪瑞表示，搭建這樣一個(gè)體驗(yàn)中心既是讓用戶(hù)體驗(yàn)到華碩最新最全的產(chǎn)品，也是為硬件發(fā)燒友和游戲玩家搭建了一個(gè)互動(dòng)交流的平臺(tái)，這種交流不僅僅局限于消費(fèi)者和華碩產(chǎn)品的交流，也包含了玩家之間的交流，讓不同玩家的DIY技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛟诮涣髦械玫教嵘?/p>
DIY不應(yīng)該走進(jìn)博物館，而應(yīng)變身體驗(yàn)館。高端DIY市場(chǎng)的活力是隨著攢機(jī)精神的擴(kuò)散進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的。把消費(fèi)體驗(yàn)做好，把服務(wù)環(huán)節(jié)打通，讓產(chǎn)品的個(gè)性體驗(yàn)更多地為人知曉，不再一味地說(shuō)價(jià)格，不再停滯于固定客戶(hù)，把廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商的力量擰結(jié)起來(lái)，或許高端DIY市場(chǎng)還會(huì)有更進(jìn)一步的驚喜，而從目前看，我們應(yīng)該為廠(chǎng)商的介入感到欣喜。
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