厚積薄發(fā)，揚(yáng)帆藍(lán)海通途

　　作為青島紫光網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理，石玉國坦陳，公司發(fā)展初期，經(jīng)營的產(chǎn)品主要以中小品牌和兼容機(jī)為主，因為產(chǎn)品知名度低、返修率較高等方面原因，為企業(yè)的業(yè)務(wù)、聲譽(yù)等多方面帶來了不利影響。本著尋找一家大品牌，質(zhì)量與服務(wù)都過硬的上游供應(yīng)商的愿望，2005年，青島紫光正式成為惠普臺式機(jī)的一家代理商。

　　"剛開始時確實(shí)心里沒底，當(dāng)時用戶覺得惠普產(chǎn)品一是太高端，二是價格太貴。"令石玉國欣喜的是，惠普接下來的一系列市場動作不僅讓其產(chǎn)品離終端用戶越來越近，同時也為他的公司打通了一條駛向成長藍(lán)海的快行道。

　　2005年底，惠普對其商用渠道做出重大調(diào)整，在全國搭建八大區(qū)域平臺，并轉(zhuǎn)向區(qū)域代理制。與此同時，惠普商用產(chǎn)品將增長重點(diǎn)鎖定區(qū)域市場。圍繞銷售區(qū)域化、市場活動區(qū)域化、產(chǎn)品區(qū)域化、服務(wù)區(qū)域化等區(qū)域策略，惠普面向區(qū)域市場發(fā)布了一系列高性價比的商用產(chǎn)品。

　　在這一過程中，石玉國明顯地感覺到，本地行業(yè)用戶對惠普產(chǎn)品的接納度越來越高，公司的業(yè)務(wù)成長也隨之加快。公司隨后又代理惠普商用臺式機(jī)、商務(wù)筆記本、工作站、服務(wù)器、打印機(jī)等產(chǎn)品，并于2008年正式成為惠普商用產(chǎn)品鉆石級代理。

　　"經(jīng)過這些年來的市場培育，惠普商用產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù)在青島已深入人心，很多行業(yè)用戶都有這么一個理念：買電腦選惠普，買惠普找紫光。"石玉國對其市場成就頗感自豪：2011年，公司惠普全系列產(chǎn)品同比增幅超過35%，更令他始未料及的是今年一季度已完成全年銷售計劃。對于公司2012年惠普業(yè)務(wù)翻一番的目標(biāo)，他已勝券在握。

　　"2012年，既是紫光惠普商用業(yè)務(wù)多年積累的一個爆發(fā)點(diǎn)，也是我們與惠普合作與發(fā)展的一個新起點(diǎn)。"石玉國由衷的表示。

　　全程助力伙伴成長

　　在石玉國看來，當(dāng)?shù)匦袠I(yè)用戶之所以認(rèn)可惠普，除品牌、質(zhì)量、服務(wù)等"基本功"外，惠普的全產(chǎn)品線優(yōu)勢在同行中更是獨(dú)一無二。尤其是后者，是渠道伙伴為用戶提供商用產(chǎn)品整合方案的必要前提，也是渠道伙伴新的利潤增長點(diǎn)。

　　當(dāng)?shù)匾患椅幕�部門在建設(shè)電子閱覽室時，先從紫光公司采購了幾臺惠普商用臺式機(jī)，在合作中紫光技術(shù)工程師提出了整體解決方案的建議，獲得客戶認(rèn)可并增加采購了惠普服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等配套設(shè)施。類似這樣的案例在柴光公司不勝枚舉。

　　令石玉國印象深刻的是，在行業(yè)開拓中，惠普給予的全程助力式引導(dǎo)和幫助。包括從一開始接觸一家新客戶，惠普商用產(chǎn)品的服務(wù)人員會從行業(yè)應(yīng)用特點(diǎn)、惠普對應(yīng)設(shè)備及機(jī)型等方面給予詳細(xì)指導(dǎo)，同時給出同行業(yè)的更多成功案例，幫助紫光的銷售人員一起將惠普產(chǎn)品與解決方案推薦給行業(yè)用戶。

　　此外還有惠普金牌服務(wù)體系的支持，用戶在產(chǎn)品使用過程中出現(xiàn)任何問題都可以通過惠普客服務(wù)熱線得以解決，這在很大程度解決了渠道經(jīng)銷商的后顧之憂。對于一些電話中解決不了的問題，紫光的工程師會在最短時內(nèi)趕到，為客戶提供現(xiàn)場服務(wù)與技術(shù)指導(dǎo)。

　　專業(yè)服務(wù)體系也為紫光贏得了更多的信賴與商機(jī)。去年，當(dāng)?shù)匾患衣殬I(yè)學(xué)校采購了一批惠普筆記本電腦作為教學(xué)設(shè)備配備給本校教師，一些教師為筆記本屏貼膜不當(dāng)，不小心損壞了屏幕。雖然是人為損壞，惠普還是為該批筆記本提供了免費(fèi)維修服務(wù)，校方對惠普提供的服務(wù)非常滿意，這件事也為紫光做了一個活廣告。

　　除開業(yè)務(wù)層面，石玉國表示，惠普的企業(yè)文化及管理風(fēng)格也在潛移默化地影響著他和他的公司。"比如惠普的銷售人員，他們與我們代理商聯(lián)系、溝通的非常緊密，了解市場也了解我們代理商的需求。與惠普合作，我們在銷售和管理上學(xué)習(xí)到很多東西，幫助了我們公司的成長，同時，也提升了公司員工的專業(yè)素質(zhì)。"

　　"四則運(yùn)算"添力業(yè)務(wù)騰飛

　　"以前我們主要專注在教育、政府、部隊、金融四大行業(yè)，對企業(yè)用戶接觸較少。"石玉國清楚地記得，當(dāng)?shù)匾患倚∑髽I(yè)擬采購一臺高端機(jī)器用于產(chǎn)品設(shè)計，打惠普服務(wù)電話進(jìn)行咨詢，惠普將該信息轉(zhuǎn)給紫光。紫光技術(shù)人員登門拜訪該客戶，現(xiàn)場給其提了方案和配置，客戶當(dāng)即拍板采購。

　　在與該客戶的溝通中，紫光了解到，該客戶所在的制造行業(yè)很多都有類似需求。公司為此成立了專門的團(tuán)隊，在惠普的支持下，公司了解到該行業(yè)用戶的應(yīng)用熱點(diǎn)，惠普還提供了針對性很強(qiáng)的制造業(yè)的成功案例。"包括制造業(yè)在內(nèi)的企業(yè)市場將成長我們今年的增長點(diǎn)，我們會投入精力做好這塊。"石玉國表示。

　　更令石玉國倍感鼓舞的是，惠普商用產(chǎn)品推出的"惠商四則運(yùn)算"："從這個理念可以看出，惠普做市場很用心�；萜瞻褦�(shù)學(xué)上的加減乘除四則運(yùn)算法則引申為其商用產(chǎn)品推廣理念，通過 ProBook 4431s商務(wù)筆記本、Pro3330商用臺式機(jī)、Z210工作站等惠商系列產(chǎn)品傳遞出加法添力、減法降負(fù)、乘法擴(kuò)防、除法祛弊等應(yīng)用價值。我們把這些產(chǎn)品加上新的理念解釋給用戶，用戶都很認(rèn)同，這對我們拓展行業(yè)很有幫助，特別是對新用戶更有吸引力。"

　　對于下一步的發(fā)展，石玉國表示，除了加強(qiáng)行業(yè)、拓展企業(yè)外，公司還將成立一個新的部門--渠道部："我們計劃和當(dāng)?shù)匾恍┬⌒碗娔X公司合作。紫光會把惠普幫助我們的資源轉(zhuǎn)給他們，讓他們實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠，共同做好市場。這也是我們今年的另一個業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。"

　　配圖：青島紫光網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理，石玉國

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本文標(biāo)題：青島紫光：惠普添力 再迎新起點(diǎn)

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