找準(zhǔn)差異化定位之后，布丁連鎖酒店以每年100%的速度在擴(kuò)張。
晚上九點(diǎn)多，布丁酒店創(chuàng)始人朱暉接到一個(gè)投訴電話(huà)，是入駐在北京布丁酒店一個(gè)朋友打過(guò)來(lái)的，對(duì)方非常激動(dòng)：“你這個(gè)酒店太混蛋了！你知道嗎？我現(xiàn)在是光著身子在打電話(huà)，沖到一半水的時(shí)候發(fā)現(xiàn)酒店沒(méi)有肥皂、沒(méi)有沐浴露！我出差這么多年了，這些東西都是酒店提供，我會(huì)帶嗎？”通話(huà)結(jié)束之后，朱暉的這位朋友立即辦理了退房手續(xù)。
“你本來(lái)就不是我的客人�！边@是朱暉電話(huà)中給這位朋友的回復(fù)�！安级【频觊_(kāi)始就沒(méi)提供六小件，而是需要客人自備或去買(mǎi)�！敝鞎熣f(shuō)這話(huà)自有他的道理。
“這個(gè)朋友40多歲，有一定收入，平時(shí)的入住預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)是在500元以上，住的應(yīng)該是喜來(lái)登、香格里拉這種級(jí)別的酒店。當(dāng)時(shí)只是為了新鮮才跑去體驗(yàn)布丁�！敝鞎熣f(shuō)的是實(shí)話(huà)。他告訴《創(chuàng)業(yè)邦》，布丁酒店的消費(fèi)人群定位不是住如家、漢庭、7天的這類(lèi)商務(wù)人士，也不是住旅館、招待所的這群人，而是介于兩者之間的“夾心層”。
早在2003年底，朱暉就以速8加盟商的身份切入連鎖經(jīng)濟(jì)酒店行業(yè)�！爱�(dāng)時(shí)做這行成本低、利潤(rùn)高，一般兩年便能收回投資成本。”2006年后隨著如家的上市，經(jīng)濟(jì)型酒店快速進(jìn)入一片紅海，房地產(chǎn)企業(yè)、國(guó)有商業(yè)集團(tuán)、工業(yè)企業(yè)等一大批人馬喊著“三五年之后開(kāi)到10000家店規(guī)�！钡捻懥量谔�(hào)，快速殺入酒店行業(yè)搶食“蛋糕”。整個(gè)市場(chǎng)在資本的炒作下變得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。
在這波熱潮中，朱暉也賺了不少錢(qián)。但市場(chǎng)上出現(xiàn)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)讓他一直有種危機(jī)感。朱暉看到的現(xiàn)象是：第一、抄襲裝修成風(fēng)，比如，酒店一窩蜂地抄襲如家的黃色等；第二、酒店定位同質(zhì)化嚴(yán)重，全部都定位在一線(xiàn)、二線(xiàn)城市的商務(wù)人群；第三、選擇物業(yè)同質(zhì)化，開(kāi)店聚集，很多城市都有經(jīng)濟(jì)型酒店一條街�！跋啾葒�(guó)外有星級(jí)、度假式、長(zhǎng)住式等各種品種的酒店，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品卻顯得非常單一�！弊畛踔鞎焹H有這么一個(gè)模糊的概念。
在酒店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，朱暉發(fā)現(xiàn)很多客人對(duì)價(jià)格非常敏感�！斑B鎖酒店行業(yè)價(jià)格透明、統(tǒng)一。比如說(shuō)我當(dāng)初報(bào)出價(jià)格170元，就有很多客人討價(jià)還價(jià)說(shuō)150～160元，因?yàn)樗凶约旱某鲂蓄A(yù)算。但對(duì)不起，前臺(tái)沒(méi)有降價(jià)權(quán)限。這部分人最終只能選擇離開(kāi)�！敝鞎熇^續(xù)分析，“低于連鎖經(jīng)濟(jì)酒店價(jià)位的只有非連鎖的旅館、招待所，離開(kāi)的這部分人只能選擇住100元、120元的招待所。其實(shí)他們也挺不情愿，畢竟旅館、招待所最基本的安全、衛(wèi)生條件都不能保證�！�
這個(gè)小細(xì)節(jié)讓朱暉看到了巨大商機(jī)�！捌鋵�(shí)有很大一部分人挺在意經(jīng)濟(jì)型酒店二三十塊錢(qián)的價(jià)差，尤其在2006年時(shí)，20元錢(qián)可能是這種客人一天的伙食費(fèi)�！倍鞎焺�(chuàng)辦的布丁酒店就是用“低價(jià)不低檔”吸引這部分消費(fèi)者�！爱�(dāng)初把布丁產(chǎn)品做出去的時(shí)候，定位就非常明確，我們的客源是年齡在18～35歲、月收入在2000～6000元之間，這些客人新潮，追求時(shí)尚；理性消費(fèi)，對(duì)價(jià)格敏感�！�
鎖定客源，鎖定成本，朱暉便圍繞著這部分消費(fèi)者設(shè)計(jì)布丁的產(chǎn)品。根據(jù)對(duì)消費(fèi)者多年的理解，朱暉制定出一個(gè)“需求排行榜”，需求排在前五名的分別為：安全、安靜、干凈、友好、價(jià)格�！斑@四點(diǎn)并沒(méi)有涉及酒店硬件，是客人的最基本需求，一定要滿(mǎn)足，但現(xiàn)實(shí)當(dāng)中低端酒店真的很難做到這基本的幾點(diǎn)�！�
“必須鎖定成本加以控制。”為了保證利潤(rùn)點(diǎn)，朱暉開(kāi)始嘗試著做減法。他研究完客房發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)型酒店是在三星級(jí)酒店基礎(chǔ)上做減法�！氨热�，減去西餐廳、中餐廳、會(huì)議室、桑拿服務(wù)、商場(chǎng)等配套；再減去電熨斗、大衣柜、浴缸等客房里的配制；大堂里也要做減法……”
而布丁所做的是在連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店基礎(chǔ)之上繼續(xù)做減法。第一、砍掉經(jīng)濟(jì)型酒店都有的早餐廳。朱暉敢于減掉早餐的道理是：一般這部分年輕人早餐習(xí)慣不好；再就是物業(yè)周邊也有配套的早餐攤位。第二、減客房。比如減少客房面積，增加設(shè)計(jì)感。第三、減服務(wù)，如配置自動(dòng)收貨機(jī)；沒(méi)有牙膏、牙刷等六小件；會(huì)員入駐只需付房費(fèi)不用付押金；所有客人免去簽到、登記、查房等繁瑣手續(xù)。
總之，朱暉按照“需求排行榜”，從榜首基本的需求排下來(lái)，逐步精簡(jiǎn)下部的需求�！安级【频甑膬r(jià)位可以比普通連鎖經(jīng)濟(jì)酒店便宜50元，但利潤(rùn)率絕對(duì)不會(huì)比他們差�！敝鞎熗嘎丁�
2007年12月25日，第一家布丁酒店開(kāi)在西湖邊上，面積非常小，加上公攤面積大概只有11平方米。當(dāng)時(shí)他們花了很多的心思做產(chǎn)品設(shè)計(jì)。房間大小改了又改，設(shè)計(jì)師的方案被否定了幾十次。產(chǎn)品成型后，朱暉暗想：“產(chǎn)品這么時(shí)尚、定價(jià)這么便宜，肯定一開(kāi)業(yè)就得排隊(duì)�！�
但讓朱暉備受打擊的是整整三個(gè)月過(guò)去了，客房出租率都在20%以下。“這么好的產(chǎn)品竟然沒(méi)人��？”朱暉真的琢磨不透，心頭涼了大半截。這時(shí)從酒店人員到銷(xiāo)售人員都傳來(lái)一致的反對(duì)聲音：酒店這樣搞是不行，房間面積要稍微搞大一些，把價(jià)格提升上去，利潤(rùn)也不差。
但朱暉的想法是：若稍微搞大一點(diǎn)，產(chǎn)品便失去差異性，品牌必然越做越模糊，最終肯定一頭扎入紅海的軌道，最后只能跟如家那些酒店競(jìng)爭(zhēng)。他的方向很清晰：定位絕對(duì)不能走偏。朱暉相信困難是暫時(shí)的。畢竟產(chǎn)品剛推出需要在市場(chǎng)的檢驗(yàn)中不斷改進(jìn)。他承認(rèn)，最初在酒店數(shù)量、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)上的確存在著一些偏差，但這也可以理解。
期間，朱暉用心傾聽(tīng)消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)，然后進(jìn)行產(chǎn)品的調(diào)整。比如，客房不放開(kāi)水寶，需要客人到外面去打水的規(guī)則執(zhí)行三個(gè)月之后便宣告喊�！鞎熡珠_(kāi)始嘗試著一些營(yíng)銷(xiāo)推廣工作，比如到年輕人的或者酒吧去做推廣�！爱吘咕频暝诤锩妫囟尾皇呛軆�(yōu)越，沒(méi)有太多人知道�！边@是生意低迷的重要原因。
朱暉感覺(jué)做酒店跟做餐飲不一樣，需要慢慢積累。果真，產(chǎn)品調(diào)整3個(gè)月之后，酒店出租率速度上升到80%，再后面就直接跳到100%，并一直維持在爆滿(mǎn)狀態(tài)。朱暉信心迅速回轉(zhuǎn)。這家店也成為布丁開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)店面。
但第二家酒店的運(yùn)營(yíng)狀況又把朱暉難倒了。這次是朱暉故意挑戰(zhàn)消費(fèi)者對(duì)客房面積的承受能力：“如果拿到比較高價(jià)的物業(yè)，能不能再壓縮客房空間，保證利潤(rùn)？到底消費(fèi)者能不能接受這種小而精的房間？”朱暉所謂的“小”其實(shí)小到只有五六平方米。
為了找到答案，朱暉將租來(lái)的900平方米物業(yè)劃分為最初的40個(gè)房間，經(jīng)過(guò)一遍一遍修改之后，最后調(diào)整為70個(gè)房間。刨去大堂、走道、消防通道、輔房等公攤面積之后，每個(gè)房間僅余下五六平方米。
房間密度如此之大，給設(shè)計(jì)師提出前所未有的考驗(yàn)。最后按照朱暉的思路是：繼續(xù)做減法，能精簡(jiǎn)的精簡(jiǎn)，能疊加的疊加�！安荒茏尶腿诉M(jìn)去像籠子一樣壓抑，要做到麻雀雖小，五臟俱全。”這是朱暉對(duì)設(shè)計(jì)師的要求。
經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的7個(gè)月之后，這家酒店的生意才做起來(lái)，現(xiàn)在也屬于布丁的王牌店。朱暉承認(rèn)，盡管這家店生意火爆，但不屬于布丁的標(biāo)準(zhǔn)店面，因?yàn)橄M(fèi)者接受的時(shí)間稍微長(zhǎng)了些，做起來(lái)有點(diǎn)吃力。不過(guò)這次朱暉最大的收獲是：真正看到了消費(fèi)者的承受底限。他的總結(jié)是：消費(fèi)習(xí)慣是需要引導(dǎo)的。“消費(fèi)者習(xí)慣要尊重，但如果純粹地適應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣，那也很難做。”
經(jīng)過(guò)不到4年時(shí)間的摸索，布丁酒店成功跨越連鎖經(jīng)營(yíng)酒店難以逾越的“50家”和“100家”兩道門(mén)檻，每年以100%的速度增長(zhǎng)著，今年籌備開(kāi)業(yè)的還有60家。目前擁有了200萬(wàn)會(huì)員，采取直營(yíng)和加盟并舉的模式展開(kāi)，已經(jīng)打入上海、北京、寧波、嘉興等城市。
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本文標(biāo)題：布丁酒店不跟如家搶生意 每年以100%速度擴(kuò)張
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