“進(jìn)入DARTY是我們最大的成功……”站在法國(guó)的家電賣場(chǎng)里，海爾法國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)弗朗斯瓦·蓋尼亞說(shuō)出上述的話。DARTY是法國(guó)KESA集團(tuán)旗下的子公司，同時(shí)其擁有225家賣場(chǎng)使其成為法國(guó)最大的家電賣場(chǎng)。此前，還沒有一家中國(guó)品牌進(jìn)入這家賣場(chǎng)。
艱難的海外之旅
“經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)2年的持續(xù)接觸，海爾在2007年正式進(jìn)入DARTY，這是一個(gè)十分艱難的過(guò)程。”回憶起當(dāng)時(shí)的情景，弗朗斯瓦記憶猶新。因?yàn)樵诜▏?guó)，要想讓一個(gè)年輕的品牌進(jìn)入最大的家電賣場(chǎng)，并非是一件容易的事。
事實(shí)的確如此。要想讓法國(guó)年輕消費(fèi)者選擇海爾必須要有獨(dú)特的創(chuàng)新。“你可以想象，一個(gè)年輕人的祖父與父母都在使用的品牌，會(huì)對(duì)整個(gè)家族產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，很難讓年輕一代做出更改。”弗朗斯瓦補(bǔ)充說(shuō)，除非你有能夠讓年輕一代愿意購(gòu)買的理由。
恰好是出于這樣的擔(dān)憂，DARTY沒有給海爾進(jìn)入的機(jī)會(huì)。“客戶是因?yàn)椴涣私夂�，所以才不給我們機(jī)會(huì)，如果DARTY的高管知道海爾的規(guī)模與品牌，憑我們的差異化創(chuàng)新設(shè)計(jì)，就一定會(huì)進(jìn)入這個(gè)最大渠道。” 弗朗斯瓦信息十足地說(shuō)。
終于，海爾法國(guó)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成功邀請(qǐng)DARTY的高管來(lái)到了中國(guó)海爾總部，在這里，DARTY高管看到了世界第一白電品牌的宏大的制造規(guī)模、無(wú)邊界的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。他們第一次感受到“海爾不僅是中國(guó)的，也是世界的”。很快，卡薩帝產(chǎn)品就進(jìn)入DARTY，并很快就有了不錯(cuò)的銷量，同時(shí)，在這個(gè)賣場(chǎng)銷售的是售價(jià)在899歐元以上的中高端產(chǎn)品。
“因?yàn)閯e人都是兩門冰箱，我們是三門的，關(guān)鍵我們具備了獨(dú)創(chuàng)的抽屜式設(shè)計(jì)，這是一個(gè)全新的差異化產(chǎn)品，很受歡迎。”弗朗斯瓦補(bǔ)充說(shuō)。據(jù)透露，目前在這個(gè)賣場(chǎng)里出樣的卡薩帝冰箱已經(jīng)從最初的7臺(tái)降為5臺(tái)，“大約10天后，全新的無(wú)霜三門冰箱的將進(jìn)入DARTY，會(huì)重新圈出我們新的位置。”無(wú)霜三門冰箱已經(jīng)陸續(xù)進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，其高達(dá)1萬(wàn)多元的售價(jià)會(huì)進(jìn)一步樹立中國(guó)家電的高端品牌形象。
當(dāng)?shù)鼗臓I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
海爾在每一個(gè)國(guó)家或地區(qū)都建立了本土化的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)匮邪l(fā)、銷售等工作。海爾法國(guó)營(yíng)銷總部位于最繁華的戴高樂大街上的法國(guó)大廈，在這條距離新凱旋門只有2分鐘車程的大街上，聚集了法國(guó)第六電視臺(tái)、華納兄弟等著名的行業(yè)巨頭。
法國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)弗朗斯瓦在2004年時(shí)加入。“當(dāng)時(shí)加入時(shí)銷售隊(duì)伍里只有4個(gè)人，現(xiàn)在40多人。”弗朗斯瓦表示，據(jù)悉，這些銷售隊(duì)伍基本全是當(dāng)?shù)厝�。弗郎斯瓦加入海爾前，就已�?jīng)在德國(guó)著名電器品牌工作了22年。22年來(lái)，弗郎斯瓦從最普通的銷售員到部門經(jīng)理，再到集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)，豐富的電器銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓弗郎斯瓦積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。
“我愿意加入海爾是因?yàn)閷?duì)海爾充滿了信心。”弗朗斯瓦是通過(guò)對(duì)海爾的了解認(rèn)識(shí)到這家來(lái)自中國(guó)的品牌未來(lái)的前景。“現(xiàn)在也證明，我的選擇是正確的，我們創(chuàng)新出了抽屜式冰箱與冷柜，還有不用洗衣粉的洗衣機(jī)、抽屜式冰箱、無(wú)霜變溫冰箱等這些都是海爾獨(dú)有的。”弗朗斯瓦說(shuō)。
“與歐洲老牌家電品牌相比，海爾還很年輕，但我們推出的差異化產(chǎn)品會(huì)彌補(bǔ)自身不足，并成為引領(lǐng)趨勢(shì)的品牌。”弗朗斯瓦說(shuō)。目前，在整個(gè)歐洲，卡薩帝冰箱憑借抽屜式設(shè)計(jì)已經(jīng)掀起了一場(chǎng)轟轟烈烈的行業(yè)革命。“我們躋身到主流渠道銷售中高端產(chǎn)品全在于擁有了被用戶認(rèn)可的差異化產(chǎn)品。”弗朗斯瓦說(shuō)。
除了進(jìn)入當(dāng)?shù)刂髁髑劳�，海爾法�?guó)團(tuán)隊(duì)還成功通過(guò)歐尚渠道進(jìn)入了全法國(guó)的各個(gè)小鎮(zhèn)。依靠當(dāng)?shù)鼗那琅c差異化的產(chǎn)品，海爾正迅速滲透到法國(guó)的每一個(gè)地區(qū)。近兩年來(lái)，海爾在法國(guó)的業(yè)績(jī)一直以2位數(shù)增長(zhǎng)，其中，2010年同比實(shí)現(xiàn)了88%的高增長(zhǎng)，差異化創(chuàng)新的速度使海爾具備了挑戰(zhàn)老牌家電巨頭的能力，并開始引領(lǐng)世界家電趨勢(shì)。
推薦閱讀
我國(guó)平板電視“三包”責(zé)任細(xì)則正式發(fā)布
2011年8月18日，《平板電視機(jī)修理更換退貨責(zé)任實(shí)施細(xì)則(暫行)》(以下簡(jiǎn)稱《細(xì)則》)發(fā)布并實(shí)施。據(jù)了解，作為國(guó)家新近頒布的平板電視機(jī)三包政策的配套性行業(yè)措施，《細(xì)則》是由中國(guó)電子視像行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，聯(lián)合平板電視>>>詳細(xì)閱讀
本文標(biāo)題：海爾進(jìn)入法國(guó)賣場(chǎng) 建立本土化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
地址：http://m.sh-jijian.com/a/zhibo/20111230/166373.html
網(wǎng)友點(diǎn)評(píng)
精彩導(dǎo)讀
科技快報(bào)
品牌展示